首先. 车模是完全依照真车的形状、结构、色彩，甚至内饰部件，严格按比例缩小而制作的比例模型。仿真车模必须有它所表现的原车型，是原车型按照一定的标准比例缩小，常见的比例有1/12、1/18、1/24、1/43和1/87等等，与原车比例的精度是衡量一款车模制造水平的重要标准之一。而玩具汽车的尺寸设计可大可小，非常随意。

其次.为了忠实再现真实的汽车，模型制造者不会对原型车的外观进行丝毫的修改和夸张，更不会凭空想象出一种汽车来。而许多玩具汽车也可能会仿制一款真车，但 制造商往往会根据顾客的喜好和生产的技术水平限制进行随意的修改，任意性很大。玩具设计者还可以充分发挥想象力推出现实中没有的汽车来，但这种想 象力对模型来说是“不允许”的。除了整体外观，汽车模型在细节上也应该是高度仿真的，往往整个车模会由几百个甚至更多的部件构成，各个部件都是对原车型相 应部件的缩小，车模部件越多、部件分得越细，说明这款车模的制作工艺越高。而玩具汽车的细节表达远远不能达到汽车模型的水平，很多细节被忽略或用同一块材 料制作在一起。

再次.车模选用高档次的金属、塑料或树脂材料制成，加工工艺要求较高，喷漆的要求几乎要达到真车的水平。
最后.车模制造厂商要制作某款车型的模型，必须得到原厂的授权才行，否则就是侵犯了知识产权，为此车模厂商可能需支付一定的费用。为了制造高精度的模型，制造者还需得到原厂的技术支持，并且提供准确的数据资料。这些都是玩具设计者所不需要的。

网上流传有这样一句话：

Three Apples changed the world.The first one seduced Eve.The second one awakened Newton. The third one was in the hands of Steve Jobs.

三个苹果改变了世界。第一个诱惑了夏娃，第二个砸醒了牛顿，第三个曾在史蒂夫-乔布斯的手中，这无疑是人们对史蒂夫-乔布斯最深切的肯定。

下面是十句乔布斯的名言，也许对我们会有一些启示。

1. Have the courage to follow your heart and intuition. They somehow already know what you truly want to become. Everything else is   secondary。

要有勇气追随心声，听从直觉–它们在某种程度上知道你想成为的样子。其他事情都是其次的。

2. Death is very likely the single best invention of Life. It is Life’s change agent. It clears out the old to make way for the new。

死亡很可能是唯一的、最好的生命创造。它是生命的促变者。它送走老一代，给新一代开出道路。

3. If you do something and it turns out pretty good, then you should go do something else wonderful, not dwell on it for too long. Just figure out what’s next。

你如果出色地完成了某件事，那你应该再做一些其他的精彩事儿。不要在前一件事上徘徊太久，想想接下来该做什么。

4. There’s a phrase in Buddhism, ‘Beginner’s mind.’ It’s wonderful to have a beginner’s mind。

佛教中有一句话叫“初学者的心态”。拥有初学者的心态是件了不起的事情。

5. Being the richest man in the cemetery doesn’t matter to me … Going to bed at night saying we’ve done something wonderful… that’s what matters to me。

是否能成为墓地里最富有的人，对我而言无足轻重。重要的是，当我晚上睡觉时，我可以说：我们今天完成了一些美妙的事。

6. Remembering that you are going to die is the best way I know to avoid the trap of thinking you have something to lose。

谨记自己总会死去，是让自己避免陷入“人生有所失”想法的最佳方法。

7. Your time is limited, so don’t waste it living someone else’s life.…Don’t let the noise of others’ opinions drown out your own inner voice。

你的时间有限，不要浪费于重复别人的生活。不要让别人的观点淹没了你内心的声音。

8. Do you want to spend the rest of your life selling sugared water or do you want a chance to change the world?

你想用卖糖水来度过余生，还是想要一个机会来改变世界？

9. Life is brief, and then you die, you know?

人生短暂，过着过着你就没了，明白么？

10. You can’t just ask customers what they want and then try to give that to them. By the time you get it built, they’ll want something new。

你不能只问顾客要什么，然后想法子给他们做什么。等你做出来，他们已经另有新欢了。

最近看了几篇相关论文，学习到很多内容，其中一篇 《个性化推荐系统的研究进展》，给了我很多的启发。 该文作者：刘建国、周涛、汪秉宏，发表於2009年1月的《自然科学进展》专题评述中。以下为该报告中的部分内容，如果大家对此感兴趣，可以去从互联网上获取全部内容。

个性化推荐研究直到20世纪90年代才被作为一个独立的概念提出来。最近的迅猛发展，来源于Web2.0技术的成熟。有了这个技术，用户不再是被动的网页浏览者，而是成为主动的参与者。在一个实际的推荐系统中需要推荐的差您可能会有成千上万，甚至超过百万，例如 Amazon，eBay，Youtube等，用户的数目也会非常巨大。准确、高效的推荐系统可以挖掘用户潜在的消费倾向，为众多的用户提供个性化服务。

一个完整的推荐系统由3个部分组成：

1.收集用户信息的行为记录模块
2.分析用户喜好的模型分析模块
3.推荐算法模块

推荐算法模块是最核心的部分。另外, 根据推荐算法的不同，推荐系统可以分为如下几类：

1.协同过滤（collaborative filtering）系统
2.基于内容（content-based）的推荐系统
3.混合（hybrid）推荐系统
4.基于用户-产品二部图网络结构（network-based）的推荐系统
5.其他推荐法

1. 协同过滤系统

协同过滤系统是第一代被提出并得到广泛应用的推荐系统。

1）核心思想：

首先，利用用户的历史信息计算用户之间的相似性
然后，利用与目标用户相似性较高的用户对其他产品的评价来预测目标用户对特定产品的喜好程度
最后，系统根据喜好程度来对目标用户进行推荐。

2）优点：

具有推荐新信息的能力，可发现用户潜在的但自己尚未察觉的兴趣偏好；能推荐难以进行内容分析的产品

3）缺点：

由于是基于用户对产品的评分，所以对新用户进行推荐或者是对用户推荐新产品，精度不高；随着用户量的增多，计算量呈线性增加，影响系统的性能

2. 基于内容的推荐系统

历史上，最初的基于内容的推荐（content-based recommendation）是协同过滤技术的延续与发展。它不需要依据用户对项目的评价意见，而是依据用户已经选择的产品内容信息计算用户之间的相似性，进而进行相应的推荐。

例如，在电影推荐中，基于内容的系统首先分析用户已经看过的打分较高的电影的共性（演员、导演、风格等），再推荐与这些用户感兴趣的电影内容相似度 很高的其他电影。基于内容的推荐算法根本在于信息获取和信息过滤。因为在文本信息获取与过滤方面的研究较为成熟，现有很多基于内容的推荐系统都是通过分析 产品的文本信息进行推荐。

2）优点：

可以处理新用户和新产品问题。
实际系统中用户对产品的打分信息非常少，基于内容的推荐系统可以不受打分稀疏性问题的约束
能推荐新出现的产品和非流行的产品，发现隐藏信息
通过列出推荐内容的特征，可以解释为什么推荐这些产品，使用户在使用时具有更好的用户体验
基于内容的推荐系统不可避免地受到信息获取技术的约束，例如自动提取多媒体数据（图形、视频流、声音流等）的内容特征具有技术上的困难。

3.基于网络结构的推荐算法

基于网络结构的推荐算法不考虑用户和产品的内容特征，而仅仅把用户和产品的内容特征看成抽象的节点，所有算法利用的信息都藏在用户和产品的选择关系中。

对于任意目标用户i，假设i选择过所有的产品，每种产品都具有向i推荐其他产品的能力，把所有i没有选择过的产品按照他喜欢的程度进行排序，把排名靠前的推荐给i。

在同样的用户喜好程度下，推荐冷门的产品要比推荐热门的产品意义更大。在同样精确度下，推荐的产品数量越少越好。

提高精确度的方法还有：去除重复性 以及通过引入耦合阈值

基于网络结构的算法开辟了推荐算法研究的新方向。 然而，该算法也面临着新用户新产品的问题。新用户或新产品刚进入系统时没有任何选择或被选信息，系统无法与其他用户或产品建立关联网络。受到用户选择关系建立时间的影响，如果把用户与产品的所有关联关系都考虑在内，无法区分出长期兴趣和短期兴趣点，过多地考虑长期兴趣点会使系统无法给出满足用户短期兴趣的产品，大大降低推荐准确度

4.混合推荐算法

协同过滤，基于内容，以及基于网络结构的推荐算法在投入实际运营的时候都有各自的缺陷，因此实际的推荐系统大多把不同的推荐算法进行结合，提出了混合推荐算法。目前，最常见的是基于协同过滤和基于内容的。同时，也发展出了其他类型的组合：独立系统相互结合的推荐系统；在协同过滤系统中加入基于内容的算法。

5.其他推荐法

关联规则分析。

关联规则关注用户行为的关联模式，例如，购买香烟的人大都会购买打火机，因此可以在香烟盒打火机之间建立关联关系。通过这种关系向用户推荐其他产品。

看望别人称：拜访

等候别人说：恭候

请人勿送用：留步

对方来信称：惠书

请人帮忙说：烦请

求给方便说：借光

请人指教说：请教

他人指点称：赐教

赞人见解称：高见

归还原物说：奉还

求人原谅说：包涵

老人年龄叫：高寿

好久不见说：久违

中途先走说：失陪

与人分别说：告辞

请人校正用：雅正

自己作品称：拙作            欢迎补充~

2.  海妖之歌：出自希腊神话。传说在一个岛上住着一些以美妙歌声迷人害人的海妖，名叫塞王。后奥德赛路经该岛，事先得到瑟西女仙的警告，用蜡封住同伴们的耳朵，又把自己绑在桅杆上，同伴们奋力划桨，终于战胜了迷人的歌声。比喻那种骗人的甜言蜜语。

3.  苹果之争：出自希腊神话。密尔弥多涅斯人的国王珀琉斯和女神西蒂斯邀请众神参加婚礼， 惟独忘了争吵之神厄里斯。厄里斯寻衅将一个金苹果扔在宴席中，说是要送给最美丽的女神。天后赫拉、智慧女神雅典娜和爱神阿芙罗狄蒂都争相要这个金苹果，最 后苹果判给了阿芙罗狄蒂。并由此引发了特洛伊战争。比喻祸端。或指挑动是非、播弄不合。

4. 阿基里斯之踵：希腊神话英雄阿基里斯唯一能被刺伤的地方。他出生后，母亲海洋女神西蒂斯握着他的脚跟在冥河里浸泡，因此他全身除脚踵外其他地方刀枪不入。比喻易受伤害的地方或致命弱点。

5. 忘忧果：出自荷马史诗《奥德赛》。奥德赛的船队返乡途中，船被风雨吹到一处海边。同伴们吃了当地特产忘忧果之后，竟然忘记家乡和亲人，忘记自己上岸的目的，也忘记回船上去。后比喻身居异乡，乐不思归。

6. 跨掉的一代：原系20世纪五六十年代流行于美国的一种文学流派。该派均为青年作家，他们以虚无主义 态度否定一切，要求摆脱一切传统束缚，拒绝承当任何社会和家庭义务，追求所谓“绝对自由”的生活：吸毒、酗酒、偷窃、同性恋等。在艺术上则主张抛弃传统手 法，提倡随意发挥。其作品形式上大多支离破碎，内容上消极颓废，但在一定程度上反映了对美国社会的反叛。后指对现实不满而又无所作为、甚至沾有恶习的颓废 青年人。

7. 洗礼：出自《圣经》。人类的始祖亚当和夏娃因听了神蛇的话偷吃禁果犯下了罪，这个罪过从此代代相传， 叫做“原罪”；各人违背上帝旨意也会犯罪，称为“本罪”。所以，凡笃信上帝的人，必须经过洗礼，洗刷原罪和本罪。洗礼时，主洗者口诵经文，受洗者注水额上 或头上，也有全身浸入水中的，故洗礼也称“浸洗”。后比喻经受某种锻炼或考验。

8.涅槃：旧译“泥洹”，意译“灭度”。或称“般涅槃”，意译“入灭”、“圆寂”。佛教全部修习所要达到 的最高理想。一般指通过修持断灭“生死”轮回而后获得的一种精神境界。佛教认为，信佛的人，经过长期“修道”，即能“寂(熄)灭”一切烦恼和“圆满”一切 “清净功德”。这种境界，名为“涅槃”。在佛教史籍中，通常也作为死亡的代称。后来，人们在写文章时就把“涅槃”作为“死亡”的代称来使用。

9. 武装到牙齿：从前，南美沿海地区，特别是北海岸地区海盗横行。这些海盗凶狠异常，除了两手持武器外，嘴上还咬着一把刀。由此有了这个典故。后形容全副武装的人或武装到极限的国家。

10. 斯芬克斯之迷：斯芬克斯是希腊神话中以隐谜害人的怪物。他对俄底浦斯的提问是，有一种生物，早晨用四只脚走路，当午用两只脚走路，傍晚用三只脚走路。这是什么？俄底浦斯回答是“人”，他猜中了，斯芬克斯羞愧地跳下悬崖摔死了。比喻复杂、神秘、难于了解的问题。

先来看看腾讯、新浪、搜狐、网易的设计方案：

新浪：140个汉字，280英文字母

腾讯：140个汉字，280英文字母（以前是140个英文字母，不知道是什么时候容量增加的）

网易：163个汉字，163英文字母

搜狐：中英文都没限制，可以写1万字以上的小说

新浪和腾讯从某中意义上来说都是抄袭了Twitter的设计风格，为什么这么说呢？因为Twitter是140个英文字符，不同的是，新浪和腾讯对英文的处理是两个字符算1个字，他们的容量是Twitter的2倍，看图：

腾讯微博：

新浪微博：

我们比较想知道，不管是Twiiter还是新浪，再或者是腾讯，他们为什么都会选择140作为微博的字符数呢？说实话，这理由还真是不太好找，在网上查了许多资料，最后总算长到可以勉强可以过去的理由：

1.人脑每次处理信息有限，最多140个英文字符

人类的头脑有认知局限，每次只能处理一定量的信息，德国的一位数学家计算出的这个数字是：160个英文字母，他把这一数字作为手机短信息的标准。

因为每条Tweet都要包含作者、时间、来源等额外信息，去掉大约20个字母的这些附加信息，每条Twiiter的文本被限制在140个字符。

想起了邓巴数字：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。有点类似，对不对？

2.每条短信息的限制为140个英文字符

Twitter的发展很大程度上依赖于手机网络，手机短信也成为最自然的发送Twiiter的方式，将每条Tweet限制在一条短信之内，更符合手机用户的习惯。

美国运营商控制的每条短信的字数限制是多少？这个我没法测试，只晓得中国移动和联通控制的每条短信息为70个汉字，140个英文字符，欢迎其他朋友提供信息。

3. 限制会促使作者专注于表达核心内容

这个和第1条不同，从作者的角度考虑，如何把一件事、一个想法表达清楚，其实不需要长篇大论，限定字数会让你的表达更专注于核心内容，能用一句话交代清楚的内容，绝不拖沓。

同样的道理也存在在设计领域：限制往往带来创新

Twitter的设计大概基于以上3点，部分也是我的猜想，有待求证。

从上面分析可以看到，四大门户对Twitter的抄袭都停留在了表面，理想的设计方案应该是：

每条微博字数限制：中文70字，英文140字母，中文标点占2字符，英文标点占1字符

基于这种失败的抄袭，相信习惯了Twitter界面的用户，阅读信息量过大的微博会感觉比较冗长，且拖沓，没有了Twitter的轻灵。

总结：相信经过时间的洗礼，微博会更加的人性化。

什么是德西效应（Westerners effect）？

心理学家爱德华·德西在1971年做了一个专门的实验。他让大学生做被试者，在实验室里解有趣的智力难题。实验分三个阶段，第一阶段，所有的被试者都无奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段相同，无报酬；第三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动，并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标。实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数很少，表明兴趣与努力的程度在减弱，而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。

德西在实验中发现：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。此时，动机强度会变成两者之差。人们把这种规律称为德西效应。这个结果表明，进行一项愉快的活动(即内感报酬)，如果提供外部的物质奖励(外加报酬)，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。

为什么会产生这种有趣的德西效应呢？

可能的解释是：

1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈；

2、直接激励的原有强度不足；

3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。

处理好这几个因素，一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响，外加报酬会在不影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。

德西效应的应用

薪酬管理

薪酬是企业管人的一个有效硬件，直接影响到员工的工作情绪，但是每一个公司都不轻易使用这件精确制导武器。如果使用不好，可能会带来“德西效应”，不仅不能激励员工，还可能造成负面影响。在IBM有一句拗口的话：加薪非必然！IBM的工资水平在外企中不是最高的，也不是最低的，但IBM有一个让所有员工坚信不疑的游戏规则：干得好加薪是必然的。1996年初IBM推出个人业绩评估计划(PBC)。PBC从三个方面win(致胜)、executive (执行)、team(团队精神)来考察员工工作的情况。IBM薪酬政策的精神是通过有竞争力的策略，吸引和激励业绩表现优秀的员工继续在岗位上保持高水平。IBM独特而有效的薪金管理，能够通过薪金管理达到奖励先进、督促平庸。IBM将外在报酬和内在报酬相互挂钩而且有效地避免了“德西效应”的产生，这种管理已经发展成为了一种高效绩文化(High performance culture)。

一个私人企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量走失：“我已经连续给他们涨了很多次工资了，怎么看不到一点成效呢？”就薪金这个角度来看，原有的外加报酬如果距离人才需要满足的水平太远，直接激励的原有强度又不足，必然导致“德西效应”。如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意，即使外在报酬不断增加，也无法达到他的预期，转投他处是必然的结局。

薪金管理，运用之妙，可以达到意料之外的良好效果，但如果一味依赖薪金的外在刺激，却也末必能事事如意，毕竟“金钱不是万能的”。

为工作而工作，才是工作的真义。希望藉工作而获得报酬的人，只是在为报酬效劳而已。 ——贝克

教育

看这则趣闻轶事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法——他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。

结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。

人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。老人的算计很简单，就是将孩子们的内部动机———“快乐地玩”———变成了外部动机———“为美分玩”，而他操纵着外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。当有一天满足不了孩子的愿望了，自然就有办法对付这些顽皮的孩子了。

德西的实验结论以及趣闻轶事对我们改进教育方式很有启迪，作为家庭教育，是孩子教育的一部分，家长首先应该引导孩子树立远大的理想，增进孩子对学习的情感和兴趣，激发孩子对学习活动本身的动机，帮助孩子获得成功和乐趣；其次不能以自己的人生观、价值观看待成长的下一代，尤其一些经商的家长，总认为金钱是万能的，这在教育孩子学习的问题上显然是行不通的，这样做会使孩子迷失方向，感受不到在实现理想的过程中的成功体验，孩子在学习上怕吃苦，干任何事都和利益挂钩，在集体里无服务意识，怕吃亏，我们一直所倡导的中华民族美德中的无私奉献精神不具备，就连最起码的道德底线也达不到。再者，家长的奖励可以是对孩子的学习有利的，诸如买书，或体育器械，对他的心身健康有帮助，如果奖励一些诸如手机之类的东西，引起学生以此在同学之间炫耀、攀比，给学校教育带来了不良影响，有些学生上课铃声不断，就像我前面列举的那位同学手机的彩铃声，她干扰了正常的教学秩序。而中学生玩手机带来的弊端远远不止这些。听说，就是在发达的西方国家，中学生是不准带手机的， 《素质教育在美国》一书中谈到，在美国，学生如有不当的东西带进学校，如手机，学校一律没收，并不再还给学生。相比之下，我们也没收，但没收后要求学生家长来校认领。曾经一名高三年级的家长认领时还跟老师说，你们学校管得太严了，现在都啥时代了，我的孩子在初中就给他买了手机……

道德教育效率不高，教学效果不好，家庭教育的偏差是不是也难辞其咎？

天下的父母都希望自己的孩子有出息，以后过上美满幸福的生活，这一愿望能不能实现，就看我们为孩子的成长做了什么，更要看我们是怎样做的。切记，勿让“德西效应”在教育中滋生蔓延。

https，即Hypertext Transfer Protocol over Secure Socket Layer（http安全连接）。众所周知，我们在互联网上冲浪，一般都是使用的http协议（超文本传输协议），默认情况下数据是明文传送的，这些数据在传输过程中都可能会被捕获和窃听，因此是不安全的。https可以说是http协议的安全版，就是为了满足对安全性要求比较高的用户而设计的。Gmail邮箱的全程https安全连接，也就是在您使用Gmail邮箱的整个过程中，都提供https的保护。目前很多购物网站也提供这样的安全连接。

为什么要使用https安全连接?

如果您的邮件中有敏感数据，不希望被人窃听；如果您不希望被钓鱼网站盗用帐号信息，如果您希望您在使用邮箱的过程中更安全，那么我们推荐您使用https安全连接。

好吧，在没有管理支持的情况下大规模进行组织变革，可能有点不现实。而且，实现变革的最佳方式是构建一种旨在在组织的各个层面中鼓励良好行为的文化。

毕竟，像英特尔，联邦快递和美国西南航空公司这样大公司的领导人，不只是盲目追随由商学院和管理咨询公司空想出来的管理时尚。像安迪·格鲁夫、弗雷德·史密斯和赫伯·克勒赫这样对企业文化有自己独到见解并根据自己的想法建立其公司的人属于特例。

在这些企业家的精神和他们创造的开创性文化中，我推荐以下十条管理的参与规则，以实现从上而下的组织变革，并改善无论大小的任何组织的整体效能和表现。

1、培养一种每个人都言出必行，而且没有人言而无信的文化。当管理者没有以身作则或在管理层和工人之间存在阶级界限的时候，企业文化毫无作用。这意味着，不论级别高低，相互平等对待。例如，在英特尔，包括CEO在内的所有人都在小格子间里工作。

2、将不正常行为扼杀在萌芽状态。如果你要在整个组织中成功地推动文化，你就必须有应对异类的方法。我认为最佳方法是培养一种鼓励所有人对任何不当行为都勇于批判的环境。同事的压力是一种强大的动力。

3、激励正确的行为。这不简单，而且很吓人。人们通常会去按你的要求去做事情，尤其是如果你言之有理而且给予现金鼓励。大多数主管或管理层薪酬计划考虑不够周全，并最终强化了不良行为。

4、推动组织合作，而不是对抗。我一直都听到：“销售和营销之间有一种天然的紧张关系”，或“拜托，大家都讨厌人力资源部”，就像在不和睦的家庭间不可避免的争执。这是胡扯。对此从来没有什么天然或不可避免的事情。这是不正常的组织行为，并且造成对抗而不是合作。

5、培养健康的斗争和辩论。有效地解决工作场所的冲突有许多种方法，例如对事不对人；建设性的对抗，以及争论和承担责任。此外，高级管理层必须确保问题最终得以解决，达成共识，以及计划得以记录，即使这意味着必须偶尔在同事之间“打破平局”。

6、避免矩阵式管理的陷阱。如果你的企业庞大而复杂，有多种业务，分布在多个地区，而且你在使用矩阵式管理，那么，你就必须理解并处理无数的陷阱。这意味着目标和报告结构必须适当地调整到确保没有内在的冲突。

7、将问责制和决策推动道恰当的水平。什么是恰当水平？最低水平是合理，例如，所有信息都可用，个人能够承担某种责任。

8、鼓励有效的沟通，而不是过度的沟通。当然，沟通对于组织效能非常重要，但是这些日子很容易沟通得过度。将所有人牵扯到所有事情当中的沟通过度和协作过度让组织不堪重负并且对生产力造成阻碍。凡事过犹不及。

9、确定和激励有上进心的人，无论是哪个级别和在哪个地区。有太多的公司依赖标准的人力资源和组织发展流程每年对个人进行评分、排名和晋升。这还不够好。应该有具体的流程用来寻找、考验、奖励和晋升未来潜在的领导者。

10、多元化并不意味着逆差别待遇。工作场所的种族、性别或年龄歧视是非法的。只要符合这一条件，晋升和加薪应该完全依照功绩决定。在我看来，任何级别都不应该有人被特殊对待。否则，你就鼓励了错误的行为，助长了平庸，并且造成了不满。

据我所知，这些规则中有一两个是有点争议的，但我从来不是将我的看法美化成重要事项之人。同样，我对你没什么期望。下面，你有机会告诉你的管理层，你认为他们对重大问题应该如何运作和全盘考虑。

本文作者：SteveTobak
文章来源：http://blogs.bnet.com.cn/?uid-1704-action-viewspace-itemid-20760

什么是UED？

UED的本意是用户体验设计，是英文User Experience Design的缩写。通常的理解，我们做的一切都是为了呈现在您眼前的页面。

简介
用户体验（User Experience，简称UX 或 UE）是一种纯主观的在用户使用一个产品（服务）的过程中建立起来的心理感受。因为它是纯主观的，就带有一定的不确定因素。个体差异也决定了每个用户的真实体验是无法通过其他途径来完全模拟或再现的。但是对于一个界定明确的用户群体来讲，其用户体验的共性是能够经由良好设计的实验来认识到。计算机技术和互联网的发展，使技术创新形态正在发生转变，以用户为中心、以人为本越来越得到重视，用户体验也因此被称做创新2.0模式的精髓。
领域
以用户为中心的设计， 英文叫做User-Centered Design 缩写为UCD
信息架构
英文叫做 information architecture，缩写为IA。
它是一个整理信息，斡旋信息系统与使用者需求的过程，主要是要将信息变成一个经过组织、归类、以及具有浏览体系的组合结构。
这样的结构性设计将使得使用者对于信息的内容存取更直接，让使用者的任务更容易完成，它也可说是在结构与分类上的艺术与科学，可以帮助我们寻找信息并且予以管理。
交互设计
英文叫做 Interaction Design
交互设计是指设计人和产品或服务互动的一种机制 , 以用户体验为基础进行的人机交互设计是要考虑用户的背景、使用经验以及在操作过程中的感受，从而设计符合最终用户的产品，使得最终用户在使用产品时愉悦、符合自己的逻辑、有效完成并且是高效使用产品。
交互设计的目的是使产品让用户能简单使用。任何产品功能的实现都是通过人和机器的交互来完成的。因此，人的因素应作为设计的核心被体现出来。
HCI
human computer interaction人机交互
用户界面 – User interface
图形界面 – Graphics User Interface
在人和机器的互动过程中，有一个层面，即我们所说的界面。
从心理学意义来分，界面可分为感觉（视觉、触觉、听觉等）和情感两个层次。
有效的界面设计经常是预见的过程，设计目标是开发者根据自己对用户需求的理解而制定的。 优秀的界面简单且用户乐于使用，这意味着设计需适应硬件的局限。
易用性
Usability
是交互式IT产品/系统的重要质量指标，指的是产品对用户来说有效、易学、高效、好记、少错和令人满意的程度，即用户能否用产品完成他的任务，效率如何，主观感受怎样，实际上是从用户角度所看到的产品质量，是产品.
解析
用户体验主要是来自用户和人机界面的交互过程。在早期的软件设计过程中，人机界面被看做仅仅是一层包裹于功能核心之外的“包装”而没有得到足够的重视。其结果就是对人机界面的开发是独立于功能核心的开发，而且往往是在整个开发过程的尾声部分才开始的。这种方式极大地限制了对人机交互的设计，其结果带有很大的风险性。因为在最后阶段再修改功能核心的设计代价巨大，牺牲人机交互界面便是唯一的出路。这种带有猜测性和赌博性的开发几乎是难以获得令人满意的用户体验。至于客户服务，从广义上说也是用户体验的一部分，因为它是同产品自身的设计分不开的。客户服务更多的是对人员素质的要求，而已经难以改变已经完成并投入市场的产品了。但是一个好的设计可以减少用户对客户服务的需要，从而减少公司在客户服务方面的投入，也降低由于客户服务质量引发用户流失的机率。
现在流行的设计过程注重以用户为中心。用户体验的概念从开发的最早期就开始进入整个流程，并贯穿始终。其目的就是保证（1）对用户体验有正确的预估（2）认识用户的真实期望和目的（3）在功能核心还能够以低廉成本加以修改的时候对设计进行修正（4）保证功能核心同人机界面之间的协调工作，减少BUG。
在具体的实施上，就包括了早期的focus group（焦点小组），contextual interview，和开发过程中的多次usability study（可用性实验），以及后期的user test（用户测试）。在设计–测试–修改这个反复循环的开发流程中，可用性实验为何时出离该循环提供了可量化的指标。
用户体验是一个多背景的梯形团队 。
为什么多背景呢？首先你要了解用户的需求，这不是很容易的事情。先要从社会学，人类学，心理学角度大量研究。然后需要技术人员去模拟UI的技术或者是后台的技术。视觉体验，又要从工业设计这个角度去看。这些事都要不同背景不同类型的人去做。同时还要分工程师，产品经理。甚至一些公司高层、市场部的人都要在一起工作。为什么说是梯型呢？因为第一要了解各个专业的人，他们知道些什么东西，你怎么跟他们合作；第二就是更专业。两方面都要去共同发展。这样整个联系在一起，就变成一个完整团队。
另外一点很重要，UE设计并非由用户体验部来设计。百度成立用户体验部，是因为用户体验部可以协助其他部门更专业、更系统地去做用户体验这件事。
百度每天几亿的流量，稍微做一点改变，就可以得到很大的提升。比如说百度搜索结果的摘要，你加两个字或者是减两个字可能就影响到一百万的收入。百度首页上之前的一句话叫“把百度设为首页”，最早是“设百度为首页”，就改一个字，每天会增加几千个以上的点击量。用户体验部要做的是指挥，而不是独自做专业的事，要让所有的人一起来思考问题，是跟其他部门在一起工作，提供给其他部门更专业更系统的用户体验信息，协助所有的人员来做这个事情。
发展
用户体验贯穿在一切设计、创新过程，如用户参与建筑设计和工作环境、生活环境的设计和改善，用户参与IT产品设计和改善等。随着计算机技术和互联网技术的发展，用户体验更加得到重视，IT应用设计方面的用户体验逐渐在软件设计、互联网设计中占据主流地位。而信息技术支撑下的创新模式，也就是面向未来的创新2.0模式，则从更加广阔的领域关注用户体验、强调以人为本，无论是欧盟 Living Lab中的用户体验创新、Fab Lab中的用户直接参与、还是AIP“三验”中的以用户为中心的体验，都将用户置于创新的中心地位，而带动用户体验向经济社会发展的纵深迈进。

用户体验设计管理

需求
最重要的是要让产品有用，这个有用是指用户的需求。苹果90年代出来第一款PDA手机，叫牛顿，是非常失败的一个案例。在那个年代，其实很多人并没有 PDA的需求，苹果把90%以上的投资放到他1%的市场份额上，所以失败势在必然。
用户需求是根本，但用户需求不一定是功能
百度在半年前推出空间，从功能上来说它比较其他同类产品没有什么特别大的变化，就是三个最基本的功能：上传文章，上传图片，交友。这三个功能，所有博客都有做，而且有更多的功能。但是那个时候，大部分的博客，不管是CSP还是门户网站，都不能解决一个问题：速度。性能很不稳定，文章上传了，可能登录就进不去了，可能上传的东西没了。其实用户最基本的需求，就是速度和稳定性。百度虽然才做博客，但百度有很大的平台，有很多的服务器，有很大的流量，完全可以从稳定性和速度上把这两个用户体验做好，其次再做一些功能。很难用的产品注定会失败的，这个是非常关键的。
百度的搜索，可以用五个字归纳：快准全新稳。每一个字可以分解成很多小项，跟所有的搜索引擎 PK，每一个字后面都代表着一种用户体验。一个博客一推出来就有几百个链接，几十种功能，很多网站说我可以这样做，国外都是这样做的，像MYSPACE做得很成功，我就把它照搬过来。但是很多中国用户其实跟美国用户是不一样的，中国70%的人是30岁以下的，以娱乐为主，而不是信息搜索为主。而美国是 70%是30岁以上的，非常成熟和理性的这一类。很多功能拿到中国，中国人是不会用的。这就是你增加越多的功能，你就越增加产品的复杂性。
易用
其次是易用，这非常关键。不容易使用的产品，也是没用的。市场上手机有一百五十多种品牌，每一个手机有一两百种功能，当用户买到这个手机的时候，他不知道怎么去用，一百多个功能他真的可能用的就五、六个功能。当他不理解这个产品对他有什么用，他可能就不会花钱去买这个手机。产品要让用户一看就知道怎么去用，而不要去读说明书。这也是设计的一个方向。
怎么完成易用性这个任务？
百度就有一个专门做易用性这样的团队，每天请各种用户来做各种各样的调研。
特别提出，不要忽视文字的力量。当年的EBAY，注册一个EBAY的帐户，第一步第二步第三步。第三步，原来是这样说的：“你只要在你的邮件确认一下你就成功了”。这样一句话，很长。但是用户不是一个一个字去读，他是扫描，他一眼扫过去，他的意向可能就是成功了。把成功两个字记住他就走掉了，不会再去确认这个邮件了。EBAY后来改成五个大字，叫“快要成功了”。五个大字，非常大。用户一看，我没有成功，我要做什么事，下面写邮件。所以几个字就让EBAY提升了10%到20%的注册率，相当于每天给他带来一百万的最终价值。
友好
设计的下一个方向就是友好。最早的时候，加入百度联盟，百度批准后，发这样一个邮件：百度已经批准你加入百度的联盟。批准，这个语调让人非常非常难受。所以现在说：祝贺你成为百度联盟的会员。文字上的这种感觉也是用户体验的一个细节。
吸引
视觉设计的目的其实是要传递一种信息，是让产品产生一种吸引力。是这种吸引力让用户觉得这个产品可爱。“苹果”这个产品其实就有这样一个概念，就是能够让用户在视觉上受到吸引，爱上这个产品。视觉能创造出用户黏度。
怎么能让用户爱上你的产品
可以通过视觉去改善，去提供一种感觉。这就是为什么百度和Google要做节日LOGO的原因，因为搜索这个产品也是太普通了。节日的时候做做LOGO，用户产生一种感觉、情感，黏度会更好。这一类的东西我们都可以从视觉上去提高。
总结
前四者做好，就融会贯通上升到品牌。这个时候去做市场推广，可以做很好的事情。前四个基础没做好，推广越多，用户用得不好，他会马上走，而且永远不会再来。他还会告诉另外一个人说这个东西很难用。
用户体验设计经常犯的错误是，直接开发直接上线。很多人说，互联网作为一个实验室，我一上线就可以知道结果了。这当然也是一个正确的理念。但是在上线之前有太多的错误，那么就会大大地影响事态结局。一开始的时候就能很准确地作出一些判断，作出一些取舍，在互联网这个实验室里，才能够做得更好。

什么是IWOM？

IWOM中文名称叫网络口碑，是Internet Word of Mouth的缩写。指公司或消费者(合称网民)通过邮件、im工具、社区(bbs\sns)、博客和视频分享等网络渠道和其他网民共同分享的关于公司、产品或服务的文字及各类多媒体信息。

网络口碑营销是口碑营销与网络营销的有机结合。

口碑营销实际上早已有之，地方特产、老字号厂家商铺及企业的品牌战略等，其中都包含有口碑营销的因素。网络营销则是互联网兴起以后才有的一种网上商务活动，它逐步由门户广告营销、搜索广告营销发展到网络口碑营销。

由口碑营销与网络营销有机结合起来的网络口碑营销，旨在应用互联网的信息传播技术与平台，通过消费者以文字等表达方式为载体的口碑信息，其中包括企业与消费者之间的互动信息，为企业营销开辟新的通道，获取新的效益。这种新营销模式的诞生，有其萌生发育的适宜外部环境。
或者，也可以把其概括为：网络口碑营销是指消费者或网民通过网络（如论坛、博客、播客、相册和视频分享网站等）渠道分享的，对品牌、产品或服务的相关讨论以及相关多媒体的信息内容。

“网络口碑——IWOM”所探寻的也正是WEB2.0时里网络中最有效的传播模式。IWOM网络口碑在国际上已经盛行了很久，美国甚至有WOMMA协会来对此领域进行专门的权威的探讨。不过目前位置，网络口碑还只是传统广告媒体传播的有效补充，其模式和传播信息形势的特定性，还不足以使其成为完成品牌塑造的主导传播方式，但是不可置疑的，IWOM网络口碑有着传统广告不可比拟的优势，他对于一个品牌知名度和美誉度的改变是潜移默化的，也是深入人心的。
比如近来的MSN “(L) CHINA”活动，

附相关名词解释：
WOM: 口碑相传，是word of mouth的缩写，即口头传递信息，特别指推荐产品，也指由人与人之间一般的交流产生的信息，而不是通过大众媒体（广告、出版物、传统营销）传递的。口碑相传通常被认为是一种口头沟通，随着网络科技的发展，网络对话例如博客，论坛和电子邮件开始成为了口碑相传的新沟通方式。
Buzz: 网络讨论，在网络社区媒体中发布的各种网络留言称之为网络讨论。原意可追溯为许多人说话的声音（也是蜜蜂发出的嗡嗡声）。
Efluencer: 网络社区意见参与者，指所有通过论坛(BBS)、博客和视频分享等网络渠道发表对品牌、产品或服务的相关讨论以及相关多媒体信息的人，泛指在网络社区中参与发表个人观点和意见的网民。
Online Opinion Leader: 网络社区意见领袖，网络社区的核心成员，往往是社区中最活跃、发帖最多、具有一定威信和影响力的网络社区意见参与者。
E-community: 网络社区，包括三个关键要素：社区平台，社区内容和社区成员。社区平台, 指社区成员快捷、便利的相互交流的平台，如论坛、评论、博客、维基百科、圈子或社会性网络、即时通讯等；社区内容，指可以满足社区成员的特定需求，或引起他们共同兴趣爱好从而参与社区活动的信息；社区成员，即在这个社区中聚集和生活的每一个人。这些要素聚集在一起，最终形成了一种网络社区文化和大环境，从而成为了真正意义上的网络社区。
L-K-P™: 听－识－融™, CIC倡导的品牌进行网络口碑研究的模型。“听” (Listen), 指倾听网民的建议和反馈,了解网民在关心什么；“识” (Know)，指认识和了解各类产品或品牌相关的网络社区以及他们的社区文化；“融” (Participate)，指企业通过聆听和互动参与来为网络社区中的网民提供更多的价值，让网民感受到企业对他们意见和建议的重视。

口碑营销的优势：

1、宣传费用低
口碑是人们对于企业的看法，也是企业应该重视的一个问题。不少企业以其强硬的服务在消费群体中换取了良好的口碑，带动了企业的市场份额。同时也为企业的长期发展，节省了大量的广告宣传费用。一个企业的产品或服务一旦有了良好的口碑，人们会不经意的对其进行主动传播。口碑营销的成本由于主要集中于教育和刺激小部分传播样本人群上，即教育、开发口碑意见领袖，因此成本比面对大众人群的其他广告形式要低得多，且结果也往往能事半功倍。一般而言，在今天信息更充分的互联网时代，靠强制宣讲灌输的品牌推广已变得难度越来越大且成本更高，性价比远远不如定向推广和口碑传播来得好。
口碑营销无疑是当今世界上最廉价的信息传播工具，基本上只需要企业的智力支持，不需要其他更多的投入，节省了大量的广告宣传费用。所以企业与其不惜巨资投入广告、促销活动、公关活动等方式来吸引潜在消费者的目光，以产生“眼球经济”效应，还不如通过口碑这样廉价而简单奏效的方式来达到这一目的。
很多好电影、好书的流行，大多数都是靠口碑传播获得巨大成功的。也许我们每个人都有向别人推荐过好电影或好书的经历，这种口碑推荐的力量有时候超出你的想象。据统计，53%的电影的传播是通过口碑相传的。
由于口碑的力量，英国女作家J.K.罗琳写的《哈利·波特》系列丛书一本比一本畅销，当第4部《哈利·波特》在2000年7月上市时，首印量即达380万册，在48小时内便告脱销。第5部在还没有出版前已经是万众期待，2003年6月21日全球同时首发时，第一天仅在美国就销售了75万册，全球销售了500万册。J.K.罗琳，这个曾经生活孤苦无依的英国单身母亲，如今的富有程度超过我们的想象，她自己在回答美国记者采访时也承认，是口碑相传使她名声大振，而名声改变了她的生活。
正是人类传播信息的天性，以及人们对口碑的高度信赖，在21世纪这个竞争全球化、经济一体化的知识经济时代，口碑营销作为人类的“零号媒介”，依然显示着它神奇的行销力量。
2、可信任度高
当代社会，人们每天都会不可避免的接触到各类广告，媒体。各种新老产品的推广信息接踵而来。这其中一些有用的信息可以为消费者创造价值，极大的节省消费者的时间和精力，而一些垃圾信息不但会浪费消费者的时间和精力，而且有可能极大的伤害消费者。所以人们对媒体广告的信赖度逐渐在下降。根据一些调查报告显示：“在市民有相应需求时，他们往往先通过身边的亲朋了解某相关产品或公司的口碑。而且亲朋的建议对最终决策占到了很大的作用。”
一次口碑活动的终极目标也许是为了提高产品的销售额，或者改变产品的认知度，或者提高产品的知名度。无论其目的是什么，口碑活动通常是为了达到产生产品可信度的目的。比起传统营销方式中，对特定人群的研究、调查数据，或者所谓进店和入户采访等信息的传播要丰富和真实得多。
一般情况下，口碑传播都发生在朋友、亲友、同事、同学等关系较为亲近或密切的群体之间。在口碑传播的过程之前，他们之间已经建立了一种特殊的关系和友谊，相对于纯粹的广告、促销、公关、商家的推荐等而言，可信度要高。另外，一个产品或者服务只有形成较高的满意度，才会被广为传诵，形成一个良好的口碑。因此，口碑传播的信息对于受众来说，具有可信度非常高的特点。
这个特点是口碑传播的核心，也是企业开展口碑宣传活动的一个最佳理由。同样的质量，同样的价格，人们往往都是选择一个具有良好口碑的产品或服务。况且，因为口碑传播的主体是中立的，几乎不存在利益关系，所以也就更增加了可信度。
3、针对性准确
当一个产品或者一项服务形成了良好的口碑，就会被广为传播。口碑营销具有很强的针对性。它不像大多数公司的广告那样，千篇一律，无视接受者个体差异。口碑传播形式往往借助于社会公众之间一对一的传播方式，信息的传播者和被传播者之间一般有着某种联系。消费者都有自己的交际圈、生活圈，而且彼此之间有一定的了解。人们日常生活中的交流往往围绕彼此喜欢的话题进行，这种状态下信息的传播者就可以针对被传播者的具体情况，选择适当的传播内容和形式，形成良好的沟通效果。当某人向自己的同事或朋友介绍某件产品时，他绝不是有意推销该产品，他只是针对朋友们的一些问题，提出自己的建议而已。比如，朋友给你推荐某个企业或公司的产品，那么一般情况下，会是你所感兴趣，甚至是你所需要的。因此，消费者自然会对口碑相传的方式予以更多地关注，因为大家都相信它比其他任何形式的传播推广手段更中肯、直接和全面。
4、具有团体性
正所谓物以类聚、人以群分。不同的消费群体之间有着不同的话题与关注焦点，因此各个消费群体构成了一个个攻之不破的小阵营，甚至是某类目标市场。他们有相近的消费趋向，相似的品牌偏好，只要影响了其中的一个人或者几个人，在这沟通手段与途径无限多样化的时代，信息便会以几何级数的增长速度传播开来。
这时，口碑传播不仅仅是一种营销层面的行为，更反映了小团体内在的社交需要。很多时候，口碑传播行为都发生在不经意间，比如朋友聚会时获共进晚餐时的聊天等，这时候传递相关信息主要是因为社交的需要。
所以，我们可以看到口碑营销不仅仅是一种经济学中的营销手段，它更有深层次的社会心理学作为基础。它是构架于人们各种社会需求心理之上的，所以它比一般的营销手段更天然自发，也更加易于接受。
5、提升企业形象
很难想象，如果一个口碑很差的企业会得到长期的发展。口碑传播不同于利用广告宣传，口碑是企业形象的象征，而广告宣传仅仅是企业的一种商业行为。口碑传播是人们对于某个产品或服务有较高的满意度的一个表现，而夸张的广告宣传有可能会引起消费者的反感。拥有良好的口碑，往往会在无形中对企业的长期发展，以及企业产品销售、推广都有着很大的影响。当一个企业赢得了一种好的口碑之后，其知名度和美誉度往往就会非常高，这样，企业就拥有了良好的企业形象。这种良好的企业形象一经形成就会成为企业的一笔巨大的无形资产，对于产品的销售与推广、新产品的推出都有着积极的促进作用。并且，口碑在某种程度上，是可以由企业自己把握的。
6、发掘潜在消费者成功率高
专家发现，人们出于各种各样的原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人，譬如刚去过的那家餐馆口味如何，新买手机的性能怎样等。如果经历或体验是积极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，帮助企业发掘潜在消费者。一项调查表明：一个满意消费者会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交；一个不满意的消费者足以影响25人的购买意愿。
由此“用户告诉用户”的口碑影响力可见一斑。以空调为例，在购买过程中，消费者较多地关注的是使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素。而潜在用户中对于产品的使用效果、售后服务、价格、品牌和用电量等因素的信息主要来自于第一次购买的群体；第一次购买群体的口碑，是最值得潜在用户信赖的传播形式。
7、影响消费者决策
在购买决策的过程中，口碑起着很重要的作用。比如，消费者身边的人对产品的态度会对消费者的购买产生直接影响。因此，将消费者的购买决策与口碑营销相联系，也许会让你发现平常看似不起眼的产品经由口碑营销发挥的作用而大大改善。
购买过程中，口碑的作用是什么？如果要用最简单的一句话来解释的话，就是“使得消费者决定采取和放弃购买决策的关键时刻”。为了能在购买决策过程中拉拢消费者，许多成功的品牌从来不敢轻视在消费者的口碑上下功夫。
8、缔结品牌忠诚度
运用口碑营销策略，激励早期使用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品。最后，随着满意顾客的增多会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”，企业赢得良好的口碑，拥有了消费者的品牌忠诚，长远利益自然也就能得到保证。
9、更加具有亲和力
口碑营销从本质上说也是一种广告，但与传统的营销手段相比，却具有与众不同的亲和力和感染力。传统广告和销售人员宣传产品一般都是站在卖方的角度，为卖方利益服务的，所以人们往往对其真实性表示怀疑，只能引起消费者的注意和兴趣，促成真正购买行为的发生较难。而在口碑营销中，传播者是消费者，与卖方没有任何关系，独立于卖方之外，推荐产品也不会获得物质收益，因此，从消费者的角度看，相比广告宣传而言，口碑传播者传递的信息被认为是客观和独立的，被受传者所信任，从而使其跳过怀疑、观望、等待、试探的阶段，并进一步促成购买行为。
10、避开对手锋芒
随着市场竞争的加剧，竞争者之间往往会形成正面冲突。口碑营销却可以有效地避开这些面对面的较量。富士就是运用这种渗透式口碑传播的高手。不知从何时起，流传开一种说法：“室内摄影用柯达、室外摄影用富士”，这种似是而非的说法很快流向全国。我们不难发现，这句看似平淡的“说法”，不仅奠定了富士以室外“大头”市场的优势，而且对人们彩卷消费习惯有着深刻、长远而持久的影响，极易引导消费者形成潜在的消费定势。

关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合。关键指标必须符合SMART原则：具体性（Specific）、衡量性(Measurable)、可达性(Attainable)、现实性(Realistic)、时限性(Time-based)。

KPI法符合一个重要的管理原理–“八二原理”。在一个企业的价值创造过程中，存在着“80/20”的规律，即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上“八二原理”同样适用，即 80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。

关键绩效指标的特点

来自于对公司战略目标的分解

这首先意味着，作为衡量各职位工作绩效的指标，关键绩效指标所体现的衡量内容最终取决于公司的战略目标。当关键绩效指标构成公司战略目标的有效组成部分或支持体系时，它所衡量的职位便以实现公司战略目标的相关部分作为自身的主要职责；如果KPI与公司战略目标脱离，则它所衡量的职位的努力方向也将与公司战略目标的实现产生分歧。

KPI来自于对公司战略目标的分解，其第二层含义在于，KPI是对公司战略目标的进一步细化和发展。公司战略目标是长期的、指导性的、概括性的，而各职位的关键绩效指标内容丰富，针对职位而设置，着眼于考核当年的工作绩效、具有可衡量性。因此，关键绩效指标是对真正驱动公司战略目标实现的具体因素的发掘，是公司战略对每个职位工作绩效要求的具体体现。

最后一层含义在于，关键绩效指标随公司战略目标的发展演变而调整。当公司战略侧重点转移时，关键绩效指标必须予以修正以反映公司战略新的内容。

关键绩效指标是对绩效构成中可控部分的衡量

企业经营活动的效果是内因外因综合作用的结果，这其中内因是各职位员工可控制和影响的部分，也是关键绩效指标所衡量的部分。关键绩效指标应尽量反映员工工作的直接可控效果，剔除他人或环境造成的其它方面影响。例如，销售量与市场份额都是衡量销售部门市场开发能力的标准，而销售量是市场总规模与市场份额相乘的结果，其中市场总规模则是不可控变量。在这种情况下，两者相比，市场份额更体现了职位绩效的核心内容，更适于作为关键绩效指标。

KPI是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映

每个职位的工作内容都涉及不同的方面，高层管理人员的工作任务更复杂，但KPI只对其中对公司整体战略目标影响较大，对战略目标实现起到不可或缺作用的工作进行衡量。

KPI是组织上下认同的

KPI不是由上级强行确定下发的，也不是由本职职位自行制定的，它的制定过程由上级与员工共同参与完成，是双方所达成的一致意见的体现。它不是以上压下的工具，而是组织中相关人员对职位工作绩效要求的共同认识。

KPI所具备的特点，决定了KPI在组织中举足轻重的意义。

首先，作为公司战略目标的分解，KPI的制定有力地推动公司战略在各单位各部门得以执行；

其次，KPI为上下级对职位工作职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保各层各类人员努力方向的一致性；

第三，KPI为绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础；

第四，作为关键经营活动的绩效的反映，KPI帮助各职位员工集中精力处理对公司战略有最大驱动力的方面；

第五，通过定期计算和回顾KPI执行结果，管理人员能清晰了解经营领域中的关键绩效参数，并及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。

KPI的作用

具体来看KPI有助于：

（1）根据组织的发展规划/目标计划来确定部门/个人的业绩指标

（2）监测与业绩目标有关的运作过程

（3）及时发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相应部门/个人。

（4）KPI输出是绩效评价的基础和依据。

当公司、部门乃至职位确定了明晰的KPI体系后，可以：

（1）把个人和部门的目标与公司整体的目标联系起来；

（2）对于管理者而言，阶段性地对部门/个人的KPI输出进行评价和控制，可引导正确的目标发展；

（3）集中测量公司所需要的行为；

（4）定量和定性地对直接创造利润和间接创造利润的贡献作出评估。

建立KPI指标的要点

建立KPI指标的要点在于流程性、计划性和系统性。首先明确企业的战略目标，并在企业会议上利用头脑风暴法和鱼骨分析法找出企业的业务重点，也就是企业价值评估的重点。然后，再用头脑风暴法找出这些关键业务领域的关键业绩指标(KPI)，即企业级KPI。

接下来，各部门的主管需要依据企业级KPI建立部门级KPI，并对相应部门的KPI进行分解，确定相关的要素目标，分析绩效驱动因数(技术、组织、人)，确定实现目标的工作流程，分解出各部门级的KPI，以便确定评价指标体系。

然后，各部门的主管和部门的KPI人员一起再将KPI进一步细分，分解为更细的KPI及各职位的业绩衡量指标。这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据。这种对KPI体系的建立和测评过程本身，就是统一全体员工朝着企业战略目标努力的过程，也必将对各部门管理者的绩效管理工作起到很大的促进作用。

指标体系确立之后，还需要设定评价标准。一般来说，指标指的是从哪些方面衡量或评价工作，解决“评价什么”的问题；而标准指的是在各个指标上分别应该达到什么样的水平，解决“被评价者怎样做，做多少”的问题。

最后，必须对关键绩效指标进行审核。比如，审核这样的一些问题：多个评价者对同一个绩效指标进行评价，结果是否能取得一致？这些指标的总和是否可以解释被评估者80%以上的工作目标？跟踪和监控这些关键绩效指标是否可以操作？等等。审核主要是为了确保这些关键绩效指标能够全面、客观地反映被评价对象的绩效，而且易于操作。

每一个职位都影响某项业务流程的一个过程，或影响过程中的某个点。在订立目标及进行绩效考核时，应考虑职位的任职者是否能控制该指标的结果，如果任职者不能控制，则该项指标就不能作为任职者的业绩衡量指标。比如，跨部门的指标就不能作为基层员工的考核指标，而应作为部门主管或更高层主管的考核指标。

绩效管理是管理双方就目标及如何实现目标达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法。管理者给下属订立工作目标的依据来自部门的KPI，部门的KPI来自上级部门的KPI，上级部门的KPI来自企业级KPI。只有这样，才能保证每个职位都是按照企业要求的方向去努力。

善用KPI考评企业，将有助于企业组织结构集成化，提高企业的效率，精简不必要的机构、不必要的流程和不必要的系统。

KPI体系基本特征[1]

关键绩效指标(KPI)是对组织运作过程中关键成功要素的提炼和归纳。一般有如下特征:

(1)具有系统性。关键绩效指标(KPI)是一个系统。公司、部门、班组有各自独立的KPI，但是必须由公司远景、战略、整体效益展开，而且是层层分解、层层关联、层层支持。

(2)可控与可管理性。绩效考核指标的设计是基于公司的发展战略与流程，而非岗位的功能。

(3)价值牵引和导向性。下道工序是上道工序的客户，上道工序是为下道工序服务的，内部客户的绩效链最终体现在为外部客户的价值服务上。
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关键绩效指标的SMART原则

确定关键绩效指标有一个重要的SMART原则。SMART是5个英文单词首字母的缩写：

S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；
M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；
A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；
R代表关联性(Relevant)，指绩效指标是与上级目标具明确的关联性,最终与公司目标相结合；
T代表有时限(Time bound)，注重完成绩效指标的特定期限。

确定关键绩效指标一般遵循下面的过程。

1、建立评价指标体系

可按照从宏观到微观的顺序，依次建立各级的指标体系。首先明确企业的战略目标，找出企业的业务重点，并确定这些关键业务领域的关键业绩指标 (KPI)，从而建立企业级KPI。接下来，各部门的主管需要依据企业级KPI建立部门级KPI。然后，各部门的主管和部门的KPI人员一起再将KPI进一步分解为更细的KPI。这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据。

2、设定评价标准

一般来说，指标指的是从哪些方面来对工作进行衡量或评价；而标准指的是在各个指标上分别应该达到什么样的水平。指标解决的是我们需要评价“什么” 的问题，标准解决的是要求被评价者做得“怎样”、完成“多少” 的问题。

3、审核关键绩效指标

对关键绩效指标进行审核的目的主要是为了确认这些关键绩效指标是否能够全面、客观的反映被评价对象的工作绩效、以及是否适合于评价操作。

KPI设计的基本思路[1]

1.鱼骨图分析法

运用“鱼骨图”分析法，建立关键绩效指标体系，其主要流程有:

(1)根据职责分工，确定哪些个体因素或组织因素与公司整体利益是相关的。

(2)根据岗位,1%的标准，定义成功的关键因素。

(3)确定关键绩效指标、绩效标准与实际因素的关系。

(4)关键绩效指标的分解。

2.工作量化的灵活处理

有些部门工作量化的确有困难，就从工作要求、时间节点上进行量化。如人力资源管理者、行政事务人员、财务人员，其关键绩效指标的量化难度相对大，若硬性地从其自身职责上进行量化，逻辑上也说不通，不对其量化，情理上同样也说不过去。实际处理，可以从考核其工作任务或工作要求来界定，可以通过时间来界定。从实质上讲，被时间所界定的工作任务或工作目标也是定量指标。

3.PDCA循环

运用PDCA循环逐步完善和落实，其主要流程有:

(1)关键绩效指标由专业人员设计。

(2)设计稿上报公司领导班子审议。

(3)根据公司领导班子的意见进行修订。

(4)将修订稿交各职能部门讨论。

(5)将讨论意见集中再修订。

(6)上报批准下发。

其中(1)一(5)项，实际工作中会有几个来回。

4.KPI考核的支持环境

有了关键绩效考核指标体系，也不能保证这些指标就能运用于绩效考核，达到预期的效果。要想真正达到效果，还取决于企业是否有关键绩效指标考核的支持环境。建立这种支持环境，同样是关键绩效指标设计时必须考虑的。

(1)以绩效为导向的企业文化的支持。建立绩效导向的组织氛围，通过企业文化化解绩效考核过程中的矛盾与冲突，形成追求优异绩效的核心价值观的企业文化。

(2)各级主管人员肩负着绩效管理任务。分解与制定关键绩效指标是各级主管应该也必须承担的责任。专业人员只是起技术支撑作用。

(3)重视绩效沟通制度建设。在关键绩效指标的分解与制定过程中，关键绩效指标建立与落实是一个自上而下、至下而上的制度化过程。没有良好的沟通制度作保证，关键绩效指标考核就不会具有实效性和挑战性。

(4)绩效考核结果与价值分配挂钩。实践表明，两者挂钩的程度紧密，以关键绩效指标为核心的绩效考核系统才能真正发挥作用。

KPI设计的基本方法

目前常用的方法是鱼骨图分析法和九宫图分析法，这些方法可以帮助我们在实际工作中抓住主要问题，解决主要矛盾。

鱼骨图分析的主要步骤：

1、确定个人/部门业务重点。确定那些因素与公司业务相互影响；

2、确定业务标准。定义成功的关键要素，满足业务重点所需的策略手段。

3、确定关键业绩指标，判断一项业绩标准是否达到的实际因素。

依据公司级的KPI逐步分解到部门，进而分解到部门，再由部门分解到各个职位，依次采用层层分解，互为支持的方法，确定各部门、各职位的关键业绩指标，并用定量或定性的指标确定下来。

绩效是具有一定素质的员工围绕职位应负责任，在所达到的阶段性结果及过程中的行为表现。其中职位应负责任的衡量就是通过职位的KPI体现出来，这个KPI体现了员工对部门/公司贡献的大小。

KPI体系的确定

从操作方法来看，如何才能分析出一套导向战略的KPI体系呢？“均衡计分卡”是管理中经常使用的一种分析方法。它彻底改变了过去只注重财务指标的组织绩效衡量标准，从财务、客户、流程、人员四个角度综合、全面的衡量组织的绩效。基于均衡计分卡的思路，我们可以组织各级管理者进行头脑风暴，从以上四个角度出发，先找出所有公司层面关注的KPI，再讨论出各个部门对这些KPI的承担和支持情况，找出下一级的、更细分的KPI，…… 采用相同的方法经过层层分解，就可以分析出一套完整的支持组织战略的KPI体系。这样，不仅在形式上（共同讨论），而且在内容上（纵向分解、有内在逻辑的）就制定出了一套完整而有内在关联的指标体系，集中反映了对战略的衡量。 在制定KPI时需注意以下几个要点：

完整性，要从全面的角度衡量组织的战略；

关键性，找出最关键的指标，便于集中资源；

结果性，绩效管理的本质是结果，只有结果才真正对战略有价值；

可衡量，指标可以是定量的也可以是定性的，但一定要可以衡量；

同一层面，避免在一个层面（部门）出现不同层面（部门/个人）承担的指标。

用以上方法分析得出的KPI体系可能不是最优的，但管理的要义在于“模糊的准确”，只要是能够导向战略，能够全面的衡量战略，有助于落实战略，就是有效的，就应当去尝试、实践。

KPI的目标制定

从组织结构的角度来看，KPI系统是一个纵向的指标体系：先确定公司层面关注的KPI，再确定部门乃至个人要承担的KPI，由于KPI体系是经过层层分解，这样，就在指标体系上把战略落到“人”了。而要把战略具体落实，需要“显性化”，要对每个层面的KPI进行赋值，形成一个相对应的纵向的目标体系。所以，在落实战略时有“两条线”：一条是指标体系，是工具；另一条是目标体系，利用指标工具得到。当然，目标体系本身还是一个沟通与传递的体系，即使使用KPI体系这一工具，具体的目标制定还需要各级管理者之间进行沟通：下级管理者必须参与更高一级目标的制定，由此他才能清楚本部门在更大系统中的位置，也能够让上级管理者更明确对其部门的要求，从而保证制定出适当、有效的子目标。这样，通过层层制定出相应的目标，形成一条不发生偏失的“目标线”，保障战略有效传递和落实到具体的操作层面。具体到绩效管理的实施上，各部门承担的KPI是由战略决定的，但具体到某个年度时，并不需要对其所有承担的KPI进行赋值、制定目标。

因为战略目标是相对长期的，而具体到年度时一定会有所偏重，要求在选择全面衡量战略的KPI时要根据战略有所取舍。具体的年度目标的制定，是在全面分析企业内外环境、状况的基础上，根据年度战略构想，对本年度确定的KPI进行赋值，从而得到的。在这其中，KPI只是一个工具体系；而制定目标的关键还在于“人”与“人”的沟通和理解，需要管理者和自己的上级、同级、下级、外部客户、供应商进行 360°全方位的沟通。管理，在制定目标、落实战略的时候，就是一个沟通、落实的过程。所谓战略的落实，正是通过这种阶段性目标状态的不断定义和实现而逐步达到的。

各主要责任中心KPI指标

●研发系统

1、组织增幅

指标名称：新产品销售额比率增长率和老产品市场增长率

指标定义：年度新产品订货额占全部销售订货额比率的增长率，老产品的净增幅

设立目的：反映产品研发的效果，体现公司后劲的增长，坚持产品的市场检验标准

数据收集：财务部

2、生产率提高

指标名称：人均新产品毛利增长率

指标定义：计划期内新产品销售收入减去新产品销售成本后的毛利与研发系统员工平均人数之比的增长率。

设立目的：反映研发系统人员的平均效率，控制研发系统人员结构和改善研发管理

数据收集：人力资源部

3、成本控制

指标名称：老产品技术优化及物料成本降低额

指标定义：计划期内，销售的老产品扣除可比采购成本升(降)因素后的物料成本降低额。

设立目的：促使研发部门不断完善和改进老产品，降低老产品物料成本，提高老产品竞争力。

数据收集：财务部

指标名称：运行产品故障数下降率

指标定义：计划期内，网上运行产品故障总数的下降率

设立目的：促使研发系统提高新、老产品的质量和稳定性，降低产品维护费用

数据收集：市场部

●营销系统

1、组织增幅

指标名称：销售额增长率

指标定义：计划期内，分别按订货口径计算和按销售回款口径计算的销售额增长率

设立目的：作为反映公司整体组织增幅和市场占有率提高的主要指标

数据收集：财务部

指标名称：出口收入占销售收入比率增长率

指标定义：计划期内，出口收入占销售收入比率的增长率

设立目的：强调增加出口收入的战略意义，促进出口收入增长

数据收集：财务部

2、生产率提高

指标名称：人均销售毛利增长率

指标定义：计划期内，产品销售收入减去产品销售成本后的毛利与营销系统平均员工人数之比

设立目的：反映营销系统货款回收责任的履行情况和效率，增加公司收入，改善现金流量

数据收集：人力资源部

3、成本控制

指标名称：销售费用率降低率

指标定义：计划期销售费用支出占销售收入比率的降低率

设立目的：反映销售费用投入产生销售收入的效果，促使营销系统更有效地分配和使用销售费用

数据收集：财务部

指标名称：合同错误率降低率

指标定义：计划期内发生错误的合同数占全部合同数的比率的降低率

设立目的：促进营销系统减少合同错误，合理承诺交货期，从而提高整个公司计划水平和经济效益。

数据收集：生产总部

●采购系统

1、组织增幅

指标名称：合格物料及时供应率提高率

指标定义：指计划期内，经IQC检验合格的采购物料及时供应的项次各占生产需求的物料采购项次的比率的提高率

设立目的：反映采购系统管理供应商的能力，以及对均衡生产的保障能力和响应能力

数据收集：生产总部

2、生产率提高

指标名称：人均物料采购额增长率

指标定义：计划期内，到货的物料采购总额与采购系统平均员工人数之比

设立目的：反映采购系统的生产率，促使其减人增效

数据收集：人力资源部

3、成本控制

指标名称：可比采购成本降低率

指标定义：按代表性物料品种(重点是A类物品)计算的与上年同期比较或与业界最佳水平比较的采购成本降低率，在采购成本中包含采购系统的费用分摊额

设立目的：降低物料采购综合成本

数据收集：生产总部

●生产系统

1、组织增幅

指标名称：及时齐套发货率增长率

指标定义：指在计划期内生产系统按照订货合同及时齐套正确发货的产值占计划产值的比率

设立目的：反映生产系统和公司整体的合同履约能力

数据收集：市场部

2、生产率提高

指标名称：人均产值增长率

指标定义：计划期内生产系统总产值与平均员工人数之比

设立目的：反映生产系统的劳动生产率，促使其减人增效

数据收集：人力资源部

3、成本控制

指标名称：制造费用率降低率

指标定义：产品制造成本中制造费用所占比率的降低率

设立目的：促使生产系统降低制造费用

数据收集：财务部

指标名称：产品制造直通率提高率

指标定义：产品(含元器件)一次性通过生产过程各阶段检验的批次占全部生产批次的比率的提高率

设立目的：提高制造质量，降低制造质量成本

数据收集：管理工程部

●财经管理系统

1、组织增幅

指标名称：净利润增长率

指标定义：计划期内，净利润增长率

设立目的：旨在促进财经管理系统通过全面预算的有效控制和对货款回收的有效监控，促使公司最终成果的增长

数据收集：管理工程部

2、生产率提高

指标名称：财经管理人员比例降低率

指标定义：计划期内，华为技术财经管理系统人员平均数占公司员工平均数的比例降低率

设立目的：旨在促进财经管理系统减人、增效

数据收集：人力资源部

3、成本控制

指标名称：管理费用率降低率

指标定义：计划期内，公司管理费用支出(不含研发费用)占销售收入的比率的降低率

设立目的：促使财经管理系统通过全面预算管理，有效地提高管理费用支出效果和降低管理费用率

数据收集：管理工程部

KPI的功能

随着对公司战略目标的分解，使高层领导清晰地了解对创造公司价值最关键的经营操作情况；
能有效反应关键业绩驱动因素的变化程度，使管理者及时诊断经营中的问题并采取措施；
区分定性、定量两大指标，有力推动公司战略的执行；
对关键、重点经营行为的反应，使管理者集中精力于对业绩有最大驱动力的经营方面；
由高层领导决定并被考核者认同，为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观基础。

KPl系统设计原则误区及解路

当进行KPI系统设计时，设计者被遵循SMART原则。一般来讲，KPI的设计者对于这个SMART原则是很熟悉的，但是，在实际设计应用的时候，却往往陷入以下误区。

1、对具体原则理解偏差带来的指标过分细化问题

具体原则的本意是指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统。但是，不少设计者理解成指标不能笼统的话，就应尽量细化。然而，过分细化的指标可能导致指标不能成为影响企业价值创造的关键驱动因素。比如，天津某化工原料制造企业在其原来的 KPI考核系统里，对办公室平日负责办公用品发放的文员也设定了一个考核指标：“办公用品发放态度”，相关人员对这一指标的解释是，为了取得员工的理解以便操作，对每个员工的工作都设定了指标，并对每个指标都进行了细化，力求达到具体可行。而实际上，这个“办公用品发放态度”指标尽管可以用来衡量文员的工作效果，但它对企业的价值创造并非是“关键” 的。因此，将该指标纳入KPI系统是不合适的。

2、对可度量原则理解偏差带来的关键指标遗漏问题

可度量原则是指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或信息是可以获得的。可度量原则是所有KPI设计者应注重的一个灵魂性的原则，因为考核的可行性往往与这个原则的遵循有最直接关系。然而，可度量并不是单纯指可量化，可度量原则并不要求所有的KPI指标都必须是量化指标。但是，在KPI系统实际设计中，一些设计者却过分追求量化，尽力使所有的指标都可以量化。诚然，量化的指标更便于考核和对比，但过分追求指标的量化程度，往往会使一些不可量化的关键指标被遗漏在 KPI系统之外。比如，销售部门的绝大多数指标是可以量化的，因此应尽量采用量化指标，而人力资源部门的某些工作是很难量化的。这时候，如果仍旧强调指标的可量化性，则会导致一些部门的KPI指标数量不足，不能反映其工作中的关键业绩。

3、对可实现原则理解偏差带来的指标“中庸”问题

可实现原则是指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，要避免设立过高或过低的目标。由于过高的目标可能导致员工和企业无论怎样努力都无法完成，这样指标就形同虚设，没有任何意义；而过低的目标设置又起不到激励作用，因此，KPI系统的设计者为避免目标设置的两极化，往往都趋于“中庸”，通常爱选择均值作为指标。但是，并非所有“中庸”的目标都是合适的，指标的选择需要与行业的成长性、企业的成长性及产品的生命周期结合起来考虑。比如，厦门某软件公司是一个成长型企业，2003年的销售收入是800万元。在制定2004年KPI 体系时，对于销售收入这一指标的确定，最初是定在1980万元。咨询公司介入KPI体系设计后，指出这一目标定得太高，很难实现，会丧失激励作用。而后，该企业又通过市场调查，重新估算了2004年的销售收入，认为应在900万元至1300万元之间，并准备将两者的平均数1 100万元作为KPI考核指标。咨询公司在综合各方面因素，尤其是分析了公司的成长性后提出，1100万元这个看似“中庸”的目标对一个处在成长阶段的公司来说尽管高于上一年的销售收入，但与通过积极努力可以实现的1300万元相比，激励仍显不足。咨询公司建议选择1300万元作为KPI 指标，该指标是在企业现有实力下，员工们经过努力，而且是巨大的努力可以实现的。因此，对于可实现这一原则的理解，指标不仅要可以实现，还必须是经过巨大努力才可以实现的，这样考核才可以起到激励作用。

4、对现实性原则回避而带来的考核偏离目标的问题

现实性原则指的是绩效指标实实在在，可以证明和观察。由于考核需要费用，而企业本身却是利益驱动性的，很多企业内部KPI体系设计者为了迎合企业希望尽量降低成本的想法，对于企业内部一些需要支付一定费用的关键业绩指标，采取了舍弃的做法，以便减少考核难度，降低考核成本，而他们的理由(或者说借口)往往是依据现实性这一原则，提出指标“不可观察和证明”。实际上，很多情况下，因这个借口被舍弃的指标对企业战略的达成是起到关键作用的。甚至，因这类指标被舍弃得过多导致KPI与公司战略目标脱离，它所衡量的职位的努力方向也将与公司战略目标的实现产生分歧。因此，如果由于企业内部的知识资源和技术水平有限暂时无法考核这一类指标，而这类指标又正是影响企业价值创造的关键驱动因素，那么，可以寻求外部帮助，比如聘请外部的专家或咨询公司进行KPI系统设计，不能因为费用问题阻止KPI指标的正确抉择。

5、对时限原则理解偏差带来的考核周期过短问题

时限原则是指注重完成绩效指标的特定期限，指标的完成不能遥遥无期。企业内部设计KPI系统时，有时会出现这种周期过短问题，有些KPI的设计者虽然是企业内的中高层管理人员，但是他们中一些人并没有接受过系统的绩效考核培训，对考核的规律性把握不足，对考核认识不够深入。他们往往认为，为了及时了解员工状况及工作动态，考核的周期是越短越好。这种认识较为偏颇。实践中，不同的指标应该有不同的考核周期，有些指标是可以短期看到成效的，可以每季度考核一次，而有些指标是需要长时间才可以看出效果的，则可能需要每年考核一次。但是，在一般情况下，KPI指标不推荐每月考核，因为这会浪费大量的人力和物力，打乱正常的工作计划，使考核成为企业的负担，长久以往，考核制度势必流于形式。

首先，添加 工具 Microsoft Office Document Imaging

点击“控制面板”→“添加或删除程序”→“Microsoft Office (Enterprise) 2007”→“更改”→“添加”→“Office 工具前面的 扩展符号 +”→“Microsoft Office Document Imaging”→“从本机运行全部程序”→OVER！

其次：转换图片格式

把所要转化成word形式的图片另存为“TIFF/TIF”格式。（因为Microsoft Office Document Imaging 只支持这个格式）。

最后：通过Microsoft Office Document Imaging打开所要转化的TIFF/TIF格式的图片，接着选择“工具”→“将文本发送到word”或者“是用OCR识别文本”。

注：如果完成以上几个步骤之后，却提示“Microsoft Document Imaging 遇到问题需要关闭”无法实现由图片转换成word格式，那么这里提供一个解决office中的document imaging软件的OCR识别出错问题方法：http://bbs.cfan.com.cn/thread-502259-1-9.html

一、Google Analytics

Google Analytics介绍

Google Analytics是著名互联网公司Google为网站提供的数据统计服务。可以对目标网站进行访问数据统计和分析，并提供多种参数供网站拥有者使用。

Google Analytics（Google分析）是Google的一款免费的网站分析服务，自从其诞生以来，即广受好评。Google Analytics功能非常强大，只要在网站的页面上加入一段代码，就可以提供的丰富详尽的图表式报告。

Google Analytics（分析）向您显示人们如何找到和浏览您的网站以及您能如何改善访问者的体验。提高您的网站投资回报率、增加转换，在网上获取更多收益。

您的免费 Google Analytics（分析）帐户有 80多个报告，可对您整个网站的访问者进行跟踪，并能持续跟踪您的营销广告系列的效果：不论是 AdWords广告系列、电子邮件广告系列，还是任何其他广告计划。利用此信息，您将了解哪些关键字真正起作用、哪些广告词最有效，访问者在转换过程中从何处退出。请勿因此功能免费提供而小看它，Google Analytics（分析）是一种功能全面而强大的分析软件包。

Google Analytics使用步骤
1、用你的Gmail帐号注册Google Analytics。建议大家将默认语言设置成英语。
2、到主界面点击Add Website Profile添加网站信息（下图）
3、选中Add a new domain，在URL框中填上网站地址，根据网站语言选择时区Time Zone。
4、再次确认网站信息，并复制跟踪代码。其中的网络资源 ID(Web property ID)只是一个标志号，其中前7位是唯一的，属于Google Analytics帐户的标示，后面的数字是该账户下的网站数量，并没有太多意义。新网站的话选择新的跟踪代码。然后复制代码到所有需要使用Google Analytics的网页中，一定要放在</body> 标记前，如WordPress可以加入模板主题文件中。
然后等验证通过后，Google Analytics就正常工作了。

Google Analytics特色参数说明
同国内其他统计服务一样，Google Analytics也提供包括流量来源、搜索关键词、访客资料、入口页面等，但除此之外我们还能看到下面这些参数：
1、benchmarking（行业基准）
基于你选择的网站类别，Google Analytics为你提供了和同类别网站的对比分析。
首先通过左侧菜单Vistors进入，选择Benchmarking，如下图选择自己网站的类别。每个类别下都分成大中小型，对比是针对相同类别相同规模的网站。
参与对比的参数包括六种：IP、PV、IP和PV比值、回头客、页面停留时间以及跳出率（Bounce Rate）。
2、Bounce Rate（跳出率）
在Vistors的trending下可以查看网站的跳出率。
跳出率指单页访问次数或访问者从进入（目标）页离开网站的访问次数百分比。跳出率越高说明网站对访客的吸引力不足。
3、导出格式
Google Analytics提供PDF、XML、CSV、TSV四种格式的统计数据导出，只需要在任一统计结果页点击顶部的Export选择你想要的格式即可。
Google Analytics的界面设计不错，导出到PDF格式会非常漂亮。
Add to Dashboard按钮可以把当前的统计属性加入到dashboard下显示，因此你可以把最关心的统计数据放集中放到首页。
4、电子商务转换率
转换率：电子商务转换率报告显示产生购买行为的访问次数的比率。按时间跟踪转换率是一种有效方式，可以用来确定您的营销活动和网站在将访问者转换为客户方面的效果是好还是差。请注意，由于转换率对于不同公司（即使在同一行业内）存在很大不同，因此作为针对公司的基准来评估营销活动和网站效果时最为有用。

二、Omniture

Omniture介绍

Omniture, Inc 的总部位于犹他州奥勒姆市 (Orem, Utah)，是下一代在线分析技术的先驱，它为全球的商务领袖和创新企业提供最优秀的ROI 提升方案。Omniture 是全球最大的基于 ASP 的网站收入在线分析供应商，而 Omniture 的SiteCatalyst™ 是市场上最成熟和最全面的技术，具有业界领先的可伸缩性、灵活性和直观的用户界面。Omniture 是业界仅有的能够提供全面的公司网站活动，包括历史的（数据仓库）和实时的分析和报告分析的公司。另外，Omniture 还拥有博学的专业服务团队，能够熟练地协助顾客确定问题所在并及时解决。凭借先进的技术和出色的团队，Omniture 拥有最忠实和最满意的顾客，其中包括 eBay、AOL、Wal-Mart、Gannett、Microsoft、Oracle、Overstock.com、GM 和 Hewlett-Packard 等。
在1996 年 Omniture 创立后不久，公司就推出了它的旗舰产品－ SiteCatalyst™，一种可提供互联网网站分析的应用程序服务供应商
( Application Service Provider，ASP) 领域的首创性技术。此技术通过提供使用简单的实时数据来帮助网站组织测量、跟踪和了解网站访客。此后几年中，Omniture 不断创新，开发出了多种革命性的分析技术并正在申请专利，其中包括 Optimum Path™、Custom Insight™ 和 Advanced Segment Insight™。
今天，Omniture 已经成为在线分析软件和服务的顶级供应商，为全球的商务领袖和革新者提供可提升在线业务和整个企业 ROI 的高效解决方案。2004 年10 月，Omniture 被 Jupiter Research 评为“网站分析市场的绝对领导者”，而如今是全球最大的分析 ASP，成长最快的网站分析供应商和可提供并保持长期收益的供应商之一。2004 年 10 月，Omniture 凭借过去 5 年 813% 的增长荣列“Deloitte Technology Fast 500 list”。
全球4/5 的大公司，以及互联网上最繁杂、最精密的网站，例如 eBay、AOL、Hewlett-Packard、Wal-Mart、Expedia、Oracle、Discover Financial、Nortel Networks、Microsoft、Macromedia 和 CBS Sportsline 都是 Omniture 的忠实顾客。 Omniture 拥有 5 个以上的帐户，每个帐户每月都有高于100 万的网页查看次数。这些挑剔的客户不断提出各种意见，而 Omniture 则始终如一地提供最先进的企业级在线分析解决方案，为包含中端市场客户在内的所有 Omniture 顾客服务。Omniture 的客户保留率是其它任何供应商都无法比拟的。70% 的新产品都是直接针对顾客需求开发的，这是 Omniture 顾客至上原则的最好体现。
在2009年九月16日，Adobe公司宣布收购Omniture。这是自2005年4月，Adobe斥资30亿美元收购Macromedia之后的最大一宗交易。

Omniture产品

主要产品如下图

Omniture SiteCatalyst介绍

业界领先的用户界面
Omniture 的旗舰产品－SiteCatalyst™ 功能强大，拥有业界领先的直观用户界面，使用户能够快速获取可用信息。SiteCatalyst™ 是唯一的能够在同一个界面访问流量、路径、促销活动、商务、区段和数据仓库的解决方案。简单易用的使用方法允许不同技术能力的 Omniture 客户轻松访问可执行的实时报表和功能板。
SiteCatalyst™ 含有一个综合的即用型报表组，能根据顾客的特殊需求自定义。SiteCatalyst™ 的独特之处在于，它能够以互动的方式在报表之间切换，使用户的分析活动始终连贯。报表集中在3个主要区域：流量、路径和商务。
功能板
SiteCatalyst 功能板可以使用户实时、轻松、快速地查看在线商务。SiteCatalyst 功能板非常灵活，每个用户都可以自定义。不像其它的功能板，此处，用户可以显示任何报表元素的组合，还可以从多组量度显示选项中选择，并且还能导入外部数据。一个管理者可以查看公司所有在线活动的概要数据，一个营销经理可以创建一个促销活动功能板，一个区域经理只能查看自己区域的相关数据，而商人的功能板仅能集中于她自己的产品类别。只需从 Windows 的“开始”菜单中单击功能板就能直接启动，这对忙碌的主管们来说是无法抗拒的。
趋势和日历
SiteCatalyst 提供了比其它解决方案更多的选择，可以明确显现您想要在数据中挖掘到的信息。您可以选择单个时刻的“快照”视图，或创建指定时段的趋势视图。借助互动日历，您可以选择动态日期范围而不必局限于固定的时段。日历能够自定义为多种格式，例如 4-5-4 零售日历或欧洲星期一至星期日周历。
报表生成器
在 SiteCatalyst 中，一个报表可以通过改变标准来反复创建，逐步完善。这种方法很容易掌握，也适用于初学者。对于高级用户，报表生成器能够借助在单一页面界面中输入的报表参数来生成报表。对于确切了解自己需求的用户，借助报表生成器，可以用最短的时间和最小的精力来实现需求。
书签
与其它的解决方案不同，Omniture 用户可以保存（“书签”）报表设置以便快速检索报表。每个用户都能拥有自己最喜欢的书签设置，并且还可以在组织中共享
报表和功能板的共享
如果分析结果能够共享，那么在线分析的绩效就会成倍增加，并且临时用户也可以从超级用户的工作中受益。在大型组织中，通过标准化量度和报表来统一语言是很重要的，因为语言相同才能相互比较，并避免重复劳动。SiteCatalyst™ 的功能板和已保存的报表（书签）能够在用户和组织间共享，这能够增加您的在线分析投资的回报。
发送电子邮件
一个报表或功能板能够以用户指定的规则发送给一个或多个用户。高级计划机制允许报表在用户指定的时间发送，例如“每个月的第一个星期二”。借助功能板电子邮件，实施者和其他用户无需登入应用程序就可以获取概况信息，而邮件接收者也可以轻易地拒收邮件。
自动报警
当特定值（例如转换率）超出特定范围，或值的变化超出特定百分比时，SiteCatalyst 的报警系统会通过电子邮件或无线设备（例如手机或 PDA ）通知用户，因此，电子商务管理员无需手动监测网站的运行来确保各项值正常。
ClickMap 界面
ClickMap 不仅提供了一种更直观的全新网站分析查看方法，同时也方便了新用户的数据访问，使用户不再为运行和解读典型的网站分析报表而费神。安装好 ClickMap 浏览器插件后，用户就可以浏览网站，查看那些叠加在网站页面上，且有关访客和网站内容如何互动的图形信息。页面上的链接会突出显示－颜色越重表示点击越频繁。SiteCatalyst 是唯一一种拥有图形覆盖图的产品，用户不仅能查看“点进次数”，还能查看所有成功量度，例如“收入”，揭示网站上不同链接所对应的货币值。与其它解决方案不同，使用 ClickMap 无需特别编码。
Excel Client
安装好 SiteCatalyst Excel 插件后，Excel 就成为 SiteCatalyst 的一个自然集成实时扩展组件。用户可以直接在 SiteCatalyst 的界面中，建立一个融合了 SiteCatalyst 数据与其它 Excel 可用源数据的报表或功能板。点击按钮即可自动刷新数据，避免了反复手动操作的麻烦。另外，用户一旦创建 Excel 表格，只需将其添加到“Excel 库”就能与其他用户共享.

三、XiTi

很抱歉，这款工具没有找到中文介绍信息。

http://en.atinternet.com/Default.aspx，这是他的英文站点，朋友们可以去看看。

以下是来自于维基百科法语的介绍。

XiTi
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XiTi est un service de mesure d’audience et de statistiques pour les sites web, lancé en juin 2000 par la société AT Internet.
Sommaire
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1 Présentation
2 Les services
3 Mise en œuvre
4 Historique
5 Notes et références
6 Voir aussi
6.1 Articles connexes

Présentation[modifier]

Lancé en juin 2000 par la société AT Internet, XiTi est un service d’étude de la fréquentation de sites web (mesure d’audience, statistiques sur l’utilisation), y compris pour l’internet mobile. XiTi aide leur gestionnaire à décider des modifications à apporter pour améliorer leurs performances.

Il regroupe de nombreux indicateurs de l’activité des visiteurs : audience, navigation, origine de la visite, géolocalisation. Comme les services similaires à usage commercial, il permet de suivre le retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing (campagnes d’e-mailings, liens sponsorisés, publicité contextuelle) et de mesurer l’évolution du chiffre d’affaires d’un site e-commerce.

Début mars 2008, XiTi totalise plus de 320 000 sites inscrits et audite 17 milliards de pages par mois. Leader en France sur son marché, le Web analytics, la société compte parmi ses références plus de la moitié des entreprises du CAC 40, les principaux sites E-Commerce et les plus grandes institutions françaises1.

XiTi a établi divers partenariats avec des professionnels de différents domaines tels que des agences multimédia ou des professionnels de l’informatique et de l’Internet (Microsoft, ATOS, Experian cheetahmail, Komunik).
Les services[modifier]

Les services payants que proposent AT Internet s’articulent principalement autour de trois solutions : XiTi Pro, Analyzer II et AnalyzerNX.

XiTi Pro est destiné aux sites vitrines ou de petite taille, notamment pour les PME/PMI. Il offre une première évaluation professionnelle de la performance d’un site Web.

Analyzer II est une solution de pilotage haut de gamme centrée sur la gestion de la relation visiteur, destinée notamment aux entreprises e-commerces et e-services.

AnalyzerNX (New eXperience) est une solution de pilotage haut de gamme centrée sur la gestion de la relation visiteur, destinée notamment aux entreprises e-commerces et e-services.

AT Internet propose également des solutions dédiées aux intranets (Intranet), ainsi qu’à la gestion de plateformes de blogs et de réseaux de mini sites (AnalyzerNX Network Edition).

Pour les sites personnels, AT Internet propose une version allégée et gratuite (XiTi Free).
Mise en œuvre[modifier]

Pour utiliser XiTi sur une page donnée il faut ajouter dans son code source un marqueur sous la forme d’un script JavaScript qui permettra aux serveurs de la société d’accéder aux informations à enregistrer (en se basant sur les en-têtes dont les Cookies, l’adresse IP, et l’environnement JavaScript). Une alternative consiste à insérer un petit logo (visible pour la version gratuite et invisible pour les versions payantes) sur chacune des pages à auditer.
Historique[modifier]

1996 : Création d’AT Internet
Juin 2000 : Lancement de XiTi.
Juin 2001 : Face au succès de XiTi, AT Internet ouvre son capital pour la première fois, à hauteur de 7%, auprès d’Expanso SDR, de la SOCRI et du groupe Lafayette1.
Septembre 2004 : Lancement de XiTiMonitor devenu AT Internet Institute en janvier 20092 et de XiTi Analyzer.
2009 : XiTi devient le nom des services d’entrée de gamme adaptés aux sites vitrines ou de petite taille (XiTi Free et XiTi Pro).

不管是哪一种，只要熟练运用，对于网站的运营都可以起到很大的作用。

一、信用证（Letter of Credit，简称L/C），种类繁多；
二、汇付，主要包括电汇（Telegraphic Transfer，简称T/T）、信汇(Mail Transfer，简称M/T）和票汇（Demand Draft，简称D/D）三种。
三、托收（Collection），主要包括付款交单（Documents against Payment，简称D/P）和承兑交单（Documents against Acceptance，简称D/A）两种。

D/P是付款交单，我们发货后准备好我们的议付单据，通过我方银行交单至客户方银行，客户银行提示客户单据已到，客户付款后银行交单。

D/A则是承兑交单，也是通过我方银行交单给客户银行，不同的是客人只需承兑我方单据，就可以拿走正本单据，到期后再付款。

T/T是电汇（单据一般是我方直接邮寄给客户，无需通过银行），如果我们跟客户用T/T付款方式，一般的做法是客户先要给我们30%的预付款，剩余70%一般保险的方法是，货装船后，客人凭我们传真的提单正本付款，等款到帐后再邮寄整套正本单据给客人。

托收付款D/P,D/A
D/A 承兑交单 ，核销退税，物流货代D/P和D/A的区别是，D/P必须付款买单，先交钱后交提单，如银行私自放单，责任在银行；D/A进口商在汇票上承兑XX天后支付货款，即可取提单，如逾期不支付货款，银行无责任。

D/P 付款交单（Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。分为即期交单（D/P Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。6T)V+y。p5A+c9D)E

以上除即期交单（D/P Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。

D/P 付款交单（Documents against payment) 是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。
分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。
以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。
D/P付款（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取 决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常 常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的进出口商。
D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P。那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。这比做后T/T还要保险。

O/A:赊帐交易（open account trade,o/a）,买卖双方约定卖方先将货物交付买方，买方在约定的时间内付款。这属于贸易信用的付款方式，完全取决于买卖双方的本身的信用，主要用 于定金，货款尾数，以及佣金，费用等的支付，所蕴含的收汇风险非常大。是各种结算方式中收汇风险最大的。
电汇T/T付款

T/T(Telegraphic Transfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报\电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式。
(1)在T/T方式下，进口商不需向银行申请开发信用证，有关于信用证部分的流程都可省去。
(2)出口商在办完报关等手续后，不再采用”押汇”方式向银行交付单据，而是在”单据列表”页面中直接将单据送进口商。 0v s/y1L#r&c。W&H
(3)进口商收到单据可直接办理相关手续，可销货收回资金后再付款给进口商。
(4)进口商付款后，银行才能通知出口商结汇。
TT是电汇,L/C是信用证(可撤消和不可撤消)还可以分远期和近期。

做TT通常会先打过来一定百分比的订金，如30%。这样能帮助企业有一个项目的启动资金。但是LC的话，收汇通常都在交货后，已经拿到各方的单证了，备妥后去银行交单压汇。

电汇是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传（Tested Cable/Telex）或者通过SWIFT给国外汇入行，指示其解付一定金额给收款人的一种汇款结算方式。
电汇以电报、电传作为结算工具，安全迅速、费用也较高，由于电报电传的传递方向与资金的流向是相同的，因此电汇属于顺汇。

电汇是目前使用较多的一种汇款方式，其业务流程是：先由汇款人电汇申请书并交款付费给汇出行，在由汇出行拍加押电报或电传给汇入行，汇入行给收款人电汇通 知书，收款人接到通知后去银行兑付，银行进行解付，解付完毕汇入行发出借记通知书给汇出行，同时汇出行给汇款人电汇回执。

电汇时，由汇款人填写汇款申请书，并在申请书中注明采用电汇T/T方式。同时，将所汇款项及所需费用交汇出行，取得电汇回执。汇出行接到汇款申请书后，为 防止因申请书中出现的差错而耽误或引起汇出资金的意外损失，汇出行应仔细审核申请书，不清楚的地方与汇款人及时联系。

汇出行办理电汇时，根据汇款申请书内容以电报或电传向汇入行发出解付指示。电文内容主要有：汇款金额及币种、收款人名称、地址或帐号、汇款人名称、地址、 附言、头寸拨付办法、汇出行名称或SWIFT地址等。为了使汇入行证实电文内容确实是由汇出行发出的，汇出行在正文前要加列双方银行所约定使用的密押 （Testkey）。

汇入行收到电报或电传后，即核对密押是不是相符，若不符，应立即拟电文向汇出行查询。若相符，即缮制电汇通知书，通知收款人取款。收款人持通知书一式两联 向汇入行取款，并在收款人收据上签章后，汇入行即凭以解付汇款。实务中，如果收款人在汇入行开有帐户，汇入行往往不缮制汇款通知书，仅凭电文将款项收入收 款人收户，然后给收款人一收帐通知单，也不需要收款人签具收据。最后，汇入行将付讫借记通知书（Debit Advice）寄给汇出行。

电汇中的电报费用由汇款人承担，银行对电汇业务一般均当天处理，不占用邮递过程的汇款资金，所以，对于金额较大的汇款或通过SWIFT或银行间的汇划，多采用电汇方式。

TT，虽然有一定的风险,但是费用低,现在在世界的外贸付款方式中很流行。
一共有几种方式吧,
1、100%前TT,这种方式很少见，如果你的客人在下单的时候给你100%TT过来,那么你走运了。这个客人应该是老客人或者金额比较小才会这么做。
2、100%后TT,这个有一定的风险性,除非是老客人,否则我们就太被动了,随时都有可能钱货两空,付不付款全靠客人的信用。
3、30%前TT(作定金),70%后TT,见提单付本付款,这种是最为常见的。

Letter of Credit：信用证
信用证（Letter of Credit，简称L/C）是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指 定地点付款的书面保证。信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用证规定提 供了信用证要求的单据时才能得到款项。因此信用证是银行的有条件的付款承诺。 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款 的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。
对外开立信用证一般须经过以下几个环节：
（1）买卖双方就交易的商品签定正式的买卖合同，并在合同中注明使用信用证方式结算；
（2）进口方根据合同规定填写开证申请书，连同合同副本及“进口付汇备案表”（如需）提交当地外汇指定银行，同时将信用证项下所须对外支付的资金足额存入银行的保证金帐户中，向银行提出对外开立信用证的申请；
（3）如只能存入部分保证金，不足部分可向银行申请办理备用贷款；与银行签订备用贷款合同；
（4）开证行根据申请书的内容，开立正式信用证，并通过合适的国外代理行，将信用证正本通知给出口商，同时将一份信用证副本交给进口方；
（5）银行根据信用证的金额和期限向开证申请人收取一定比例的手续费。

信用证虽然是国际贸易中的一种主要支付方式，但它并无统一的格式。不过其主要内容基本上是相同的，大体包括：
1、对信用证自身的说明：信用证的种类、性质、编号、金额、开证日期、有效期及到期地点、当事人的名称和地址、使用本信用证的权利可否转让等；
2、汇票的出票人、付款人、期限以及出票条款等；
3、货物的名称、品质、规格、数量、包装、运输标志、单价等；
4、对运输的要求：装运期限、装运港、目的港、运输方式、运费应否预付，可否分批装运和中途转运等；
5、对单据的要求：单据的种类、名称、内容和份数等；
6、特殊条款：根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业务的需要，可作出不同的规定；
7、开证行对受益人和汇票持有人保证付款的责任文句

银行保证函L/G
银行保证函（banker’s letter of guarantee)，简写为L/G），又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付款。

外贸收款

外贸收款事关外贸交易活动的正常运转，事关外贸资金流畅通的灵活性。有些外贸客户选用对了，外贸收款的资金非常流畅到位；而有些因为做出合理性的规划，外贸交易的货款迟迟不能回流，影响自身资金的周转。有关各种外贸收款方式的利与弊在各大外贸论坛众说分坛，在这里我只是从我的许多客户的经历，来谈谈对于小额外贸收款平台的选用方法。

一、看准目标客户群体
看准目前客户群体，选对收款方式是最重要的。例如一些payease客户的做服饰、手表、珠宝等外贸行业的外贸客户主要集中在欧美和中东一些国家，这些国家经济发展较为发达，人们整体生活水平较高，思想意识较为前卫，接受新的事物也容易，所以他们一般崇尚快捷、便利、高效、时尚的生活方式。同时他们国家信用卡发行数量较高，几乎每人一张含有VISA、或者是Master字样的国际信用卡。对待这样的目标客户群体，一定要选用有利于他们的生活方式，例如信用卡外贸收款，就是一种目前来说较为流行的支付方式。

二、查看自身交易单额
一般来而言，外贸交易额如果超过1500美金的话，那么选用电汇T/T、信用证T/C等收款方式较为适合；如果你的每笔交易额在几百美金的话，信用卡收款、paypal、西联等是你理想的选择。主要由于信用证成本较高，操作较为麻烦，并不是一个简单的外贸商户所能承受的，而且在整个收款时间方面也相对比较漫长，不利于回款时间的缩短。同时国外客户，或者是采购商一般也不会为了几百美元的支付，而花费他大量的时间和财力成本。

三、选用自己熟悉的收款方式
外贸收款事关自身的切身利益，如果在这一环节掉以轻心，那在整个外贸交易的过程当中将是前功尽弃。所以选用自己熟悉的收款方式，来保证外贸收款能够及时有效的回流。在福步论坛上面我们看到许多的由于不熟悉Paypal外贸收款，在注册、提现、解冻等方面出现许多的问题，导致延长了外贸收款时间，有些甚至外贸收款收不到的情况。出现这个原因主要是paypal的条条框框太多，所以如果有谁知道就感觉成了专家人物。
在选收款平台方式上，我们一般都遵循这样一个原则“易操作、好收款、低成本”，而小额收款方面信用卡是一种最为理想的方式，像当当的@@信用卡收款、阿里巴巴推出的小额收款、敦煌网的在线收款等大型平台推出的信用卡收款服务，也恰恰说明了小额信用卡收款方面极具有发展潜力。

四、合理分散收款成本
随着全球经济的变化，外贸需求环境也跟着发生了极大的改变。许多中小外贸企业之前总是靠着大单来生存，而环境的变化带来订单量的改变，大订单改为小订单就成了当前企业的面临的情况，但是许多的企业未能及时有效的改变外贸收款，直接导致产品价格极也没有什么竞争力。所以适当把传统的收款成本，灵活转变、缩减成本也是一种可行的办法。适合小订单外贸收款方式，如信用卡收款、paypal收款、西联收款等方式。我曾接触过一位做工艺品的外贸客户，当时我们聊的时候他告诉我单笔只是几百美金，然后我问他用什么收款，他告诉我是用信用证，出现这样的选择实在不该。所以别一味的把收款风险放在同一个菜篮，否则将会承担的成本将大大提高。

以上的几种选择方式我们可以综合的运用，每一种收款方式固有各自的优缺点，只要是符合自身实际的方法，加快外贸收款时间、降低外贸收款成本，最终让外贸收款难这个问题不在出现。

方法一：

 
 
做法；
1、选中单元格,点格式,单元格,边框,先选中细实线型（见图二）,再点斜线（见图三）,再选中稍粗点的实线（见图四）,再点外边框的图标（见图五）,这样边框就画成了；
2、再选中该单元格,点格式,对齐,水平对齐选中常规或靠左；垂直对齐,选中分散对齐（上下位置不紧张时，选居中更好）；
3、输入班级,按ALT+回车；再输入姓名；
4、分别在姓名和班级前面加空格,使字放在适当位置。

方法二: 
 

图一
做法:
1、选中单元格,点格式,单元格,边框,先选中细实线型（见图二）,再点斜线（见图三）,再选中稍粗点的实线（见图四）,再点外边框的图标（见图五）,这样边框就画成了；
2、再选中该单元格,点格式,对齐,水平对齐及垂直对齐均选中分散对齐（上下位置不紧张时，选居中更好）；
3、输入“姓名班级”，把字号选为18号；
4、选中“姓名”，右键，设置单元格格式，选中下标；选中“班级”，右健，设置单元格格式，选中上标；

方法三：

 
做法：
1、选中单元格，点常用工具栏中的边框工具（见图七）而加上外框；
2、点视图/工具栏/绘图，点一下绘图工具栏中的直线工具（见图八，点击后光标会变成细十字形）后再在单元格里用带十字的光标画第一条斜线，然后再点一次直线工具，再画第二条斜线；直线的长短或位置不合要求，可单击该线段，按住左键即可拖动线段移动位置，再把光标放到两端的园圈上按住左键拖动即可调整线段长度和方向；
3、选中单元格，点格式/单元格/对齐，水平对齐和垂直对齐都选为两端对齐；
4、在单元格里输入“学科级别年份”，把光标放到“学科”字后面，按ALT+ENTER，再把光标放到“级”字后面，按ALT+ENTER，再把光标放到“别”字后面，按ALT+ENTER；
5、在“学科”前面、“别”前面和“年份”后面加空格，把学科、级别和年份调整到适当的位置；
6、调整单元格的高和宽及斜线的位置，使表头更好看些。

方法四：

 
 
做法：
1、选中单元格，点常用工具栏中的边框工具（见图十）而加上外框；
2、点视图/工具栏/绘图，点一下绘图工具栏中的直线工具（见图十一，点击后光标会变成细十字形）后再在单元格里用带十字的光标画第一条斜线，然后再点一次直线工具，再画第二条斜线；
3、点视图/工具栏/绘图工具栏中的“文本框”（横排的）工具（见图十二），在任意单元格中画一文本框，右键其虚线边框中的小园圈，在右键菜单中点“设置文本框格式”，出现下列窗口(见图十四),点其中的“颜色与线条”选项卡，在“填充”和“线条”的颜色中，均选中无色，确定。并在其中输入“学科”：

4、移动光标到虚线边框上，使光标变成十字四箭头形状，点右键，点复制，再到别的地方粘贴三个这样的文本框；分别在那三个文本框里面输入“级”、“别”和“年份”；把光标移到虚线边框右下角的园圈中，此时光标变成左高右低的斜的双向箭头，按住左键将边框缩到最小（见图十三）；
5、移动光标到虚线边框上，使光标变成十字四箭头形状，按住左键把它们拖到适当的位置；
6、直线的长短或位置不合要求，可单击该线段，按住左键即可拖动线段移动位置，再把光标放到两端的园圈上按住左键拖动即可调整线段长度和方向；
7、要删除斜线和文本框，可以右键点直线两端或文本框边上的小园圈，再点剪切就可以了。

方法五：
做法：
1、打开WORD空文档，点表格/插入/表格，选择一行一列，大致调整方格大小约为宽3厘米，高2厘米（太小了，下一步不好调整文字）；
2、点表格/绘制斜线表头，打开“插入斜线表头对话框（如图十六），选择样式二，选择字号：小四号；行标题：输入“学科”，数据标题：输入“级别”，列标题：输入“年份”，确定（提示单元格太小，不管它仍点“确定”；

 图十九

3、任点一个字，边框上会出现如图十七的小园圈，右键小园圈，点组合/取消组合；
4、点“级”字，把光标移到梳状边框上（别指向小园圈，如图十七），让光标变成十字四箭头，按住左键，再按住SHIFT，拖动“级”字到虚线框（开始拖动边框时便会出现一个如图十八中的细虚线框，这个虚线框便是松开左键后字符的位置）与表头线框的左上两边重合，松开左键，再松开SHIFT；（按住SHIFT的作用是使图形移动更精确一些）
5、拖动“别”字，让其虚线框左边与“级”字相差差个字宽，虚线框的上边与“级”字的一半高度平齐；
6、拖动“学”与“别”字相隔一个字宽，高与级同高；把“科”拖到与“科”平齐；
7、拖动“年”左边与“级”平齐，上下与“别”相隔一个字高；把“份”拖到与“年”平齐；
8、把表头右边线拖到“科”的右边，把表头下边线拖到“年”的下边；
9、点任一斜线，把光标放到它左端的园圈上，让光标成双向箭头形，按住左键，再按住ALT，调整斜线的两个端点到适当位置。
10、根据初步做好的表头的形状再作些调整，让其高宽和形状更合适一些。
11、把WORD中做好的斜线表头截图（注意要把边框线包含在截图中），复制到此文件中（图十九），点击它，按住其边上的园圈拖动边线到刚好和单元格的边框线重合（见图十九）；
12、如果我们要再次调整单元格的大小时，我们还必须重新调整截图的大小。

SWOT是什么？
SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被 分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。

SWOT分析法又称为态势分析法，，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。

SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）
SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。
SWOT分析已逐渐被许多企业运用到包括：企业管理、人力资源、产品研发等各个方面。
SWOT分析方法从 某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。SWOT分析有其形成的基础。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个 企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构 入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则 运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。SWOT分析，就是在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将公司的内部分 析（即20世纪80年代中期管理学界权威们所关注的研究取向，以能力学派为代表）与产业竞争环境的外部分析（即更早期战略研究所关注的中心主题，以安德鲁斯与迈克尔.波特为代表）结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。 与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵， 并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。另外，早在 SWOT诞生之前的20世纪60年代，就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分 析。SWOT方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。
SWOT方法自形成以来，广泛应用于战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工 具。分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。但是，正是这种直观和简单，使得 SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位描述。以此为依据 作出的判断，不免带有一定程度的主观臆断。所以，在使用SWOT方法时要注意方法的局限性，在罗列作为判断依据的事实时，要尽量真实、客观、精确，并提供 一定的定量数据弥补SWOT定性分析的不足，构造高层定性分析的基础。

基本规则

进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识；
进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景；
进行SWOT分析的时候必须考虑全面。
进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手；
保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析；
SWOT分析法因人而异。
一旦使用SWOT分析法决定了关键问题，也就确定是市场营销的目标。SWOT分析法可与 PESTanalysis和Porter’sFive-Forcesanalysis等工具一起使用。市场营销课程的学生之所以热衷于SWOT分析法是因 为它的易学性与易用性。运用SWOT分析法的时候，要将不用的要素列入相关的表格当中去，很容易操作。

主要步骤

SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容：
一、分析环境因素
运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环 境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司 在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。
二、构造SWOT矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。
三、制定行动计划
在完成环境因素分析和 SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当 前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。在SWOT分析之后 进而需用USED技巧来产出解决方案，USED是下列四个方向的重点缩写，如用中文的四个关键字，会是“用、停、成、御”。USED分别是如何善用每个优势？ How can we Use each Strength? 如何停止每个劣势？ How can we Stop each Weakness? 如何成就每个机会？ How can we Exploit each Opportunity? 如何抵御每个威胁？ How can we Defend against each Threat? SWOT分析在最理想的状态下，是由专属的团队来达成的，一个SWOT分析团队，最好由一个会计相关人员，一位销售人员，一位经理级主管，一位工程师和一位专案管理师组成。
SWOT矩阵分析包括组合分析和综合分析两步
组合分析是对优势—机会组合、优势—威胁组合、劣势—机会组合、劣势—威胁组合这4个组进行分析，或者是利用内部资源优势去赢得外部发展机会；或者是利 用内部资源优势去应对外部环境威胁，或者是创造条件抓住机会降低劣势。而劣势—威胁组合是最不利的，任何组织都要尽量避免。
综合分析是应对实际复杂情况的权衡方法。由于实际工作中，机会、威胁、优势、劣势往往交织在一起，所以需要权衡利弊，结合具体情况，寻找次优解。例如，（S+W)O结合即面对机会时要综合考虑优势和劣势。
SWOT分析法在HR规划中导入的可行性分析
SWOT分析法原本来自市场营销领域，通常是市场战略分析家们用来分析企业内外部环境、制定企业发展战略的一种使用技术。然而，技术方法本身不具有专业 性，我们同样也可以借用SWOT分析法为与企业战略紧密联系的人力资源规划服务，并且从SWOT分析的方法理念来看，在人力资源规划中使用SWOT分析法 也是切实可行的。原本对企业内部环境的优势和劣势分析，在人力资源规划中可以转化为企业的目前人力资源状况的优势和劣势分析，而企业外部环境的机会和威胁 分析，就相当于对劳动力市场的影响因素、可供选择的人员的前景分析和竞争对手的威胁。综合自身的优势和劣势，认清周围的劳动力市场环境和前景，企业可以减 少决策的难度，更准确地制定人力资源规划。
运用SWOT分析法使复杂的信息清晰化
“决策，管理者的工作实质”这是现代管理的一句名言，人力资源管理当然也不例外。人力资源规划作为人力资源管理的起点，它本身也是一个决策的过程。而在决策中至关重要的是准确、及时和相关的信息资料。

运用SWOT分析法进行内部营销

企业通过运用SWOT分析法进行内部营销使人力资源管理与企业总体战略保持一致。如同企业业务战略需要变化和发展一样，企业的人力资源规划也在要求变化 和发展。企业不同的业务战略环境影响着人力资源规划，不同的企业环境需要具有不同能力的人力资源。在环境变化的时候，企业往往希望招募到适合新环境的人， 这实际上就是确定新的人力资源规划要求。
运用SWOT分析法建立四维立体人力资源规划
在传统的人力资源规划中，往往采取单线的人力资源分析和战略选择，而此种方法，并不能有效地结合企业自身和外部环境情况，同时又容易陷入人力资源规划陷 阱中。即存在晕轮效应：决策者容易对企业某方面的突出情况而影响整个计划的制定。采用在人力资源规划中导入SWOT分析法，企业并不需要花费时间和精力去 追逐那些目前看起来更有利的机会。相反，如果能够将企业的优势和即将来临的机会很好地进行匹配，那么这个企业也会在未来的竞争中处于最佳有利的地位。同 时，也不需要刻意担心企业的劣势所在，而可以用机会来把劣势趋于最小。把SWOT分析中的四个维度（内部优势因素、弱点因素、机会因素和威胁因素）综合起 来考虑，建立四维立体人力资源规划。
运用SWOT分析法使人事决策科学化
从现代企业管理的要求和市场人才竞争的加剧来看，“领导说了算”的人事决策方式风险越来越大。而把SWOT分析法运用于人力资源规划中，通过利用变量因 数法给SWOT矩阵中每个纬度的每一项因素配以权重，并根据权重进行定量分析，根据当时当地的人才市场情况和企业具体情况，用数量化的方式把企业优势、机 会结合起来与劣势、威胁相比较，才能够清晰地分出自己选择战略是否比他人具有优势。把人员任免的话语权交给一套人事决策模型，而不是交给某一个或几个人， 这必然将大大提高人事决策的科学性。

分析要点

竞争优势

竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。

例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。
竞争优势可以是以下几个方面：
●技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能
●有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息
●无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化
●人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验
●组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力
●竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。

竞争劣势

竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
可能导致内部弱势的因素有：
●缺乏具有竞争意义的技能技术
●缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产
●关键领域里的竞争能力正在丧失

机会

公司面临的潜在机会(O)：
市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。
潜在的发展机会可能是：
●客户群的扩大趋势或产品细分市场
●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务
●前向或后向整合
●市场进入壁垒降低
●获得购并竞争对手的能力
●市场需求增长强劲，可快速扩张
●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会

威胁

危及公司的外部威胁(T)：
在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。
公司的外部威胁可能是：
●出现将进入市场的强大的新竞争对手
●替代品抢占公司销售额
●主要产品市场增长率下降
●汇率和外贸政策的不利变动
●人口特征，社会消费方式的不利变动
●客户或供应商的谈判能力提高
●市场需求减少
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击

总结分析

由于企业的整体性和竞争优势来源的广泛性，在做优劣势分析时，必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，价格是否具有竞争性等。
如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功因素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。
企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦 在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞 争对手开始逐渐做出反应；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。所以，企业应保证其资源的持久 竞争优势。
资源的持久竞争优势受到两方面因素的影响：企业资源的竞争性价值和竞争优势的持续时间。
评价企业资源的竞争性价值必须进行四项测试：
1、这项资源是否容易被复制？一项资源的模仿成本和难度越大，它的潜在竞争价值就越大。
2、这项资源能够持续多久？资源持续的时间越长，其价值越大。
3、这项资源是否能够真正在竞争中保持上乘价值？在竞争中，一项资源应该能为公司创造竞争优势。
4、这项资源是否会被竞争对手的其他资源或能力所抵消？
影响企业竞争优势持续时间的主要因素有三点：
（1）建立这种优势要多长时间？
（2）能够获得的优势有多大？
（3）竞争对手做出有力反应需要多长时间？
如果企业分析清楚了这三个因素，就可以明确自己在建立和维持竞争优势中的地位。
当然，SWOT分析法不是仅仅列出四项清单，最重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论：
（1）在公司现有的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；
（2）如何建立公司的未来资源。

缺陷

从战略管理教学的角度看，许多战略管理教科书仍然使用SWOT分析作为全书的布局，人们对SWOT分析耳熟能详，凡案例分析大多必用之。在企业管理咨询领域，有众多战略咨

swot分析
询报告以此为分析工具。那么SWOT分析是不是一个完善的分析工具？它存在哪些问题和缺陷?
SWOT分析最早由Learned等人于1965年提出，在战略管理领域中被广泛运用。对企业 内部分析而言，从最初简单的检核表(check list)，到特异能耐(distinctive competence)、价值链及核心能力等概念的提出可以都看作是对优势的发展，对企业的外部分析，除了PEST分析，Porter的竞争战略理论对企业外部环境的分析，以产业为对象进一步细化，这些无疑都对战略管理理论和实践的发展产生了重要影响。
与很多其他的战略模型一样，SWOT模型已由麦肯锡提出很久了，带有时代的局限性。以前的企业可能比较关注成本、质量，现在的企业可能更强调组织流程。例如以前的电动打字机被 印表机取代，该怎么转型？是应该做印表机还是其他与机电有关的产品？从SWOT分析来看，电动打字机厂商优势在机电，但是发展印表机又显得比较有机会。结 果有的朝印表机发展，死得很惨；有的朝剃须刀生产发展很成功。这就要看，你要的是以机会为主的成长策略，还是要以能力为主的成长策略。SWOT没有考虑到 企业改变现状的主动性，企业是可以通过寻找新的资源来创造企业所需要的优势，从而达到过去无法达成的战略目标。
在运用SWOT分析法的过程中，你或许会碰到一些问题，这就是它的适应性。因为有太多的场合可以运用SWOT分析法，所以它必须具有适应性。然而这也会导致反常现象的产生。基础SWOT法分析法所产生的问题可以由更高级的POWERSWOT分析法得到解决。

隐含假定

战略决策需要信息，SWOT分析对战略决策需要的信息做了两个区分：内外区分，即关于企业自身的信息和关于企业所处环境的信息；利害区分，即对企业有利 的企业内部优势(S)、外部机会(O)和对企业有害的内部劣势(W)和外部威胁(T).毫无疑问，这种分类大大明晰和简化了企业制定战略时需要掌握的信 息，然而这也是招致了SWOT缺陷的隐含假定。内外区分的假定在SWOT分析中通常认为，机会和威胁只存在于外部环境中，优势与劣势只存在于内部环境中， 然而事实上优势和劣势可能出现在企业外部，机会和威胁也可能出现在企业内部。Penrose指出，企业的发展机会往往存在于企业内部，企业内部剩余的生产 性资源是企业得以成长的重要机会。更为重要的是很多时候企业内外难以分割，Chamberlain认为企业的能力嵌套在相互依赖的网络中，这个网络中的相 互依赖既存在于企业内部，也体现在企业与环境之间。 Barney认为环境分析通 常不能得到超额收益，如果因此而得到超额收益，也是运气，因为环境分析的方法和信息是公开的，任何企业都可以得到，只有分析企业执行产品市场战略的独特资 产，例如专有技术，才可能获得超额收益。Barney的分析仍然是内外分割，即使是分析环境，也要受企业内部因素的影响，组织资产的价值只有在一定的环境 中才能彰显其价值，内外整合的分析才可以展现更完整的战略图景。如果在SWOT分析中泛泛和割裂地列举企业内部优势和劣势以及外部环境的机会和威胁，继而 建立某种内外优势和劣势所采用的标准，往往依据业务的营运需要和组织特征的历史表现。威胁和机会可以针对同一事件，因为企业如果把握或处理的好，就有机会 独占鳌头，反之则有可能一蹶不振，这种情况可以成为危机。例如中国加 入世贸，对很多中国企业就是如此。因此，SWOT的优势与劣势区分割裂了企业内部情况的连续统一，而机会与威胁的区分不能反映同一事件的利害联，并籍此形 成企业的战略，显然是危险的，而且在实践中已经证明是难以操作的。企业的外部变化导致企业优势的改变，这也从另一个方面表明企业内外联系的紧密性。换句话 说，内外环境的分割只是分析的便利，而不是企业的实际。

利害区分的假定

对优势和劣势的判断其实是一个复杂的测量问题。从测量的角度看，对企业内外条件的测量往往会表现为一个连续体，优势和劣势的相对性和程度性要求使用 SWOT分析采用合适的测量标准，这比泾渭分明的优劣区分对企业实际有着更加客观的把握。然而，对优势和劣势、机会和威胁都缺乏明晰的测量标准。例如，优 势是与企业自身历史、预先计划、竞争对手比较有优势，还是与顾客需求的情况比较有优势?Stevenson的研究表明，对优势和劣势的评价标准有历史的、 竞争的和计划的三个标准，企业更多地是采用历史和竞争标准来测量自己的优势，而对劣势常常采用计划标准。虽然企业采用的评价步骤类似，但是并没有统一的标 准，评价优两面性。

静态分析的假定

SWOT分析通常是在某一时点对企业内外进行扫描，然后进行优势、劣势、威胁和机会的分析，从而形成四种内外匹配的战略，即 SO战略：依靠内部优势，利用外部机会；ST战略：利用内部优势，回避外部威胁；WO战略：利用外部机会，克服内部弱点；WT战略：减少内部弱点，回避外 部威胁。尽管有些学者对每项匹配的具体解释会有所不同，但是在当下对企业的优势、劣势、机会和威胁的静态分析，很难确保还没有实际发生的内外匹配一定会实 现，例如，企业的优势是否强到足以把握机会、对抗威胁，企业的劣势是否弱到错失良机、不堪威胁。例如，SO战略包括的两种战略规划过程，即以产业威胁和机会为分析起点的外部导向战略规划过程(五力分 析→产业定位→价值活动→驱动因子)和以内部资源和能力为起点的内部导向战略规划过程 (识别资源和能力→评价资源和能力→利用资源和能力→填补资源差距)，在企业外部环境稳定时期，对企业的战略制定有一定的指导作用，但是在企业外部环境动 荡时期：产业结构模糊，企业的资源和能力不再有效，SWOT的静态分析和内外匹配很难有实际的意义。换句话说，SWOT分析对制定涉及产业演化和能力演化 的跨期发展战略帮助不多。SWOT分析隐含着对人理性能力的自信，机械的内外匹配战略忽略了内外匹配往往是一个试错和学习的过程。
综上所述，SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的劣势，对运用SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对SWOT分析认识的机会。

常见错误

下列两个常见的错误，是新手在进行SWOT分析时，很容易误犯的。有时这样的错误会严重误导分析结果。
在整体目标尚未明确和获得共识前，就进行SWOT分析。 整体的企业或计划案目标都尚未被确认时，可能SWOT团队成员都各想各的，导致SWOT分析也七零八落，最后分析出的结果也无法落实，因为最主要的目标可 能有三或五个，甚至不停的改变，如此将造成多头马车的状况。会造成这种现象，并非是整体目标未被提出的状况；有时可能目标已经提出了，但每个人理解的状况 仅在他们脑中，没有经过分享与确认，而造成误解。将SWOT分析当做可行的策略。
SWOT分析仅是现况，客观的陈述。也许多数人在优势、劣势与威胁面都能做到客观的陈述，但在机会这一象限，许多人会将策略写进去，而非现象。 可以试著将机会想成：?理想情况?﹙Auspicious Conditions﹚的描述，这会有助于推出下一步的策略。
单纯的进行SWOT分析是无效的，是无法准确的给予其公司正确的战略分析和决策。事实上 SWOT分析为两部分，前部分为SW，后部分为OT。前部分应运用其他分析工具例如Value Chain、5-Forces等分析工具。后部分应用PEST 等分析工具分析，最终得出的结论才是公司的准确的战略分析和定位，这些数据应用于下一步的战略规划/制定。

其他应用

SWOT在个人求职、职业生涯规划中的应用
在求职时，可以不妨采用这一工具对自己进行一番从里到外的体检。
SWOT 分析是检查个人技能、能力、职业、喜好和职业机会的有用工具。如您对自己做个细致的SWOT分析，那么您会很明了地知道自己的个人优点和弱点在哪里，并且您会仔细地评估出自己所感兴趣的不同职业道路的机会和威胁所在。
一般来说，求职者在进行SWOT 分析时，应遵循以下四个步骤：
1.评估自己的长处和短处
我们每个人都有自己独特的技能、天赋和能力。在当今分工非常细的市场经济里，每个人擅长于某一 领域，而不是样样精通（当然，除非天才）。举个例子，有些人不喜欢整天坐在办公桌旁，而有些人则一想到不得不与陌生人打交道时，心里就发麻，惴惴不安。请 做个表，列出自己喜欢做的事情和您的长处所在（如果您觉得界定自己的长处比较困难，您可以找一些测试习题做一做，做完之后，就会发现长处所在）。同样，通 过列表，您可以找出自己不是很喜欢做的事情和您的弱势。找出短处与发现长处同等重要，因为您可以基于自己的长处和短处做两种选择：一是努力去改正您常犯的 错误，提高您的技能；二是放弃那些对您不擅长的技能要求很高的职业。列出自认为所具备的很重要的强项和对您的职业选择产生影响的弱势，然后再标出那些您认 为对您很重要的强、弱势。
2、找出职业机会和威胁
我们知道，不同的行业（包括这些行业里不同的公司）都面临不同的外部机会和威胁，所以找出这些 外界因素将助您成功地找到一份适合自己的工作，对求职是非常重要的，因为这些机会和威胁会影响您的第一份工作和今后的职业发展。如果公司处于一个常受到外 界不利因素影响的行业里，很自然，这个公司能提供的职业机会将是很少的，而且没有职业升迁的机会。相反的，充满了许多积极的外界因素的行业将为求职者提供 广阔的职业前景。请列出自己感兴趣的一两个行业（比如说，保健、金融服务或者电信），然后认真地评估这些行业所面临的机会和威胁。
3、提纲式地列出今后5年内您的职业目标
仔细地对自己做一个SWOT分析评估，列出从学校毕业后5年内最想实现的四至五个职业目标。这些目标可以包括：想从事哪一种职业，将管理多少人，希望自己拿到的薪水属哪一级别。请时刻记住：必须竭尽所能地发挥出自己的优势，使之与行业提供的工作机会完满匹配。
4、提纲式地列出一份今后5年的职业行动计划
这一步主要涉及到一些具体的东西。请拟出一份实现上述第三步列出的每一目标的行动计划，并且详 细地说明为了实现每一目标，你要做的每一件事，何时完成这些事。如果觉得需要一些外界帮助，请说明需要何种帮助和如何获取这种帮助。举个例子，您的个人 SWOT分析可能表明，为了实现理想中的职业目标，您需要进修更多的管理课程，那么，您的职业行动计划应说明何时进修这些课程。拟订的详尽的行动计划将帮 助您做决策，就像公司事先制定的计划为职业经理们提供行动指南一样。
诚然，做此类个人SWOT 分析会占点时间，而且还需认真地对待，但是，详尽的个人SWOT分析却是值得的，因为当做完详尽的个人SWOT分析后，您将有一个连贯的、实际可行的个人 职业策略供您参考。在当今竞争白热化的市场经济社会里，拥有一份挑战和乐趣并存、薪酬丰厚的职业是每一人的梦想，但并不是每一个人都能实现这一梦想。因 此，为了使您的求职和个人职业发展更具有竞争性，请花一些时间界定自己的个人优势和弱势，然后制定一份策略性的行动计划，务必保证有效地完成它，那么，您 的前景将灿烂而辉煌！

SWOT分析四种不同类型的组合

SWOT分析有四种不同类型的组合：优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威胁（ST）组合和弱点——威胁（WT）组合。
优势——机会（SO）战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模 式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。例如良好的产品市场前景、供应商规模扩大和竞争对手有财务危 机等外部条件，配以企业市场份额提高等内在优势可成为企业收购竞争对手、扩大生产规模的有利条件。
弱点——机会（WO）战略是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。存在 外部机会，但由于企业存在一些内部弱点而妨碍其利用机会，可采取措施先克服这些弱点。例如，若企业弱点是原材料供应不足和生产能力不够，从成本角度看，前 者会导致开工不足、生产能力闲置、单位成本上升，而加班加点会导致一些附加费用。在产品市场前景看好的前提下，企业可利用供应商扩大规模、新技术设备降 价、竞争对手财务危机等机会，实现纵向整合战略，重构企业价值链，以保证原材料供应，同时可考虑购置生产线来克服生产能力不足及设备老化等缺点。通过克服 这些弱点，企业可能进一步利用各种外部机会，降低成本，取得成本优势，最终赢得竞争优势。
优势——威胁（ST）战略是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。如竞争对手 利用新技术大幅度降低成本，给企业很大成本压力；同时材料供应紧张，其价格可能上涨；消费者要求大幅度提高产品质量；企业还要支付高额环保成本；等等，这 些都会导致企业成本状况进一步恶化，使之在竞争中处于非常不利的地位，但若企业拥有充足的现金、熟练的技术工人和较强的产品开发能力，便可利用这些优势开 发新工艺，简化生产工艺过程，提高原材料利用率，从而降低材料消耗和生产成本。另外，开发新技术产品也是企业可选择的战略。新技术、新材料和新工艺的开发 与应用是最具潜力的成本降低措施，同时它可提高产品质量，从而回避外部威胁影响。
弱点——威胁（WT）战略是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。当企业存在 内忧外患时，往往面临生存危机，降低成本也许成为改变劣势的主要措施。当企业成本状况恶化，原材料供应不足，生产能力不够，无法实现规模效益，且设备老 化，使企业在成本方面难以有大作为，这时将迫使企业采取目标聚集战略或差异化战略，以回避成本方面的劣势，并回避成本原因带来的威胁。

2、上海市 南汇水蜜桃、三林糖酱瓜、佘山兰笋、松江回鳃鲈、枫泾西蹄、城隍庙五香豆、崇明金瓜、南桥乳腐、高桥松饼、嘉定大白蒜、嘉定竹刻、崇明水仙花、硕绣、兰印花布、张江腰菱、南翔小笼馒头、鼎日有福建肉松、新长发糖炒栗子、稻香村鸭肫肝,浦东三黄鸡，崇明大闸蟹，青浦茭白，马桥豆豆腐干。

3、天津市 天津小枣、天津木雕、天津风筝、天津对虾、天津地毯、天津红果、天津泥人张彩塑、天津板栗、天津砖刻、天津核桃、天津鸭梨、天津剪纸、天津漆器、牙雕和玉雕、耳朵眼炸糕、红小豆、沙窝萝卜、杨柳青年画、“狗不理”包子、茶汤、桂发祥麻花、桂顺斋糕点、银鱼、盘山柿子、紫蟹、锅巴菜、葡萄啤酒、王朝牌半干葡萄酒、长城牌玫瑰肠、迎宾牌火腿肠。

4、重庆市 九园包子、三江牌合川桃片、山城夜食、山城牌金钩豆瓣、天府可乐、木洞桔饼、双鸭牌永川松花皮蛋、永川牌豆豉、东原铁锅、白市驿板鸭、吴抄手、玫瑰牌油酥米花糖、荣昌折扇、荣昌夏布、荣昌陶器、柑桔橙柚、重庆火锅、重庆曲酒、涂山香肚、茶花牌玻璃器皿、峨眉牌重庆沱茶、菊花牌冰糖麻饼、静观牌麸醋、蝶花牌怪味胡豆。

5、辽宁省 辽宁苹果、辽西秋白梨、榛子、山楂、辽阳香水梨、北镇鸭梨、大连黄桃、孤山香梅、香蕉李、软枣、狲猴桃、板栗、对虾、海参、海带、文蛤、鲍鱼、扇贝、贻贝、大连湾魁蚶、香螺、梭子蟹、紫海胆、蛤蜊岛沙岘、裙带菜、大骨鸡、昌图豁鹅、水貂、紫貂、柞蚕、柞蚕丝绸、关外米仁、酸枣仁、什锦小菜、塔城精制陈醋、烟草、天女木兰、丹东杜鹃、五味子、人参、鹿茸、细辛、抚顺琥珀工艺品、抚顺煤精雕刻、岫岩玉、沈阳羽毛画、锦州玛瑙雕刻、大连贝雕画、辽砚、绢花、昌图大饼子、亮灯桥干豆腐、中固脆管糖 、营口虾爬子、营口玻璃牛、营口烧烤、营口咸泥溜、营口大酱、营口大米、营口水果、营口海鲜、营口烧夹子。

6、吉林省 人参、园参、人参烟、人参再造丸、党参、五味子、贝母、细辛、木通、天麻、黄芪、龙胆、草苁蓉、甘草、刺五加、桔梗、山葡萄、通化葡萄酒、长白山葡萄酒、越桔、越桔酒、苹果梨、猕猴桃、猴头、黑木耳、梅花鹿茸、熊胆、李连贵熏肉大饼、鼎丰真糕点、朝鲜族冷面、吉林白肉血肠、清蒸松花江白鱼。

7、内蒙古自治区 内蒙古地毯、驼毛、山羊皮、灰鼠皮、猞猁皮、鹿茸、王府肉苁蓉、党参、枸杞、黄芪、黑木耳、发菜、鹿胎、麝香、熊胆、水獭、旱獭皮、驼形蒙古组合刀、蒙古族银器，内蒙哈蜜瓜、贺兰山蘑菇、黄河鲤鱼 ，莜面,糖菜,胡麻,各类奶制品 。

8、山西省 晋祠大米、沁州黄米、大同黄花、平顺花椒、山西潞麻、垣曲猴头、稷山枣、临漪石榴、汾阳核桃、清徐核桃、山楂、山西党参、山西陈香醋，黄芪、上党连翘、平陆百合、汾酒、竹叶青酒、玉屏酒、昌蒲酒、蔺泉香酒、桑落酒、太谷饼、闻喜煮饼、平遥牛肉、临漪酱玉瓜、侯马蝴蝶杯、大同皮毛、大同地毯、大同铜器、云冈绢人、平遥推光漆器、大同沙棘。

9、甘肃省 发菜、薇菜、蕨菜、康县木耳、兰州百合、黄花菜、甘谷辣椒、兰州香桃、临泽红枣、河西沙枣、沙棘、陇南猕猴桃、陇南甜柿、天水花牛苹果、冬果梨、软儿梨、兰州白兰瓜、苦水玫瑰、紫花苜蓿、芨芨草、黄芪、岷县当归、沙漠肉苁蓉、锁阳、甘草、祖师麻、滩羊和滩二毛裘皮、陇南春和金徽大曲、张掖南酒、冰州曲酒、红川特曲、临夏黄酒、酒泉夜光杯、天水雕漆、兰州刻葫芦、洮砚、兰州水烟

10、青海省 雪莲花、青贝母、秦艽、西宁大黄、冬虫夏草、柴达木枸杞、西宁地毯、鹿茸、蕨麻、青海菜花蜜、青海白磨菇、昆仑彩石。

11、广西壮族自治区 罗汉果、沙田柚、荔枝、香蕉、柑橙、金橘、木菠萝、菠萝、桂圆、芒果、山楂、山葡萄、恭城目柿、黄皮菜、灌阳红枣、扁桃、猕猴桃、白果、八角茴油、香菇、甜菜、甘蔗、白糖、玉林优质谷、薏米、东南墨米、环江香粳、靖西香糯、木薯、桂林花桥牌辣椒、桂林三花酒、广西动物药酒、蛤蚧、灵香草、金银花、桂皮、灵芝菌、安息香、田七、茯苓、漓江鱼、府州桂花鱼、桂林烧乳猪、桂林刺绣、壮锦、毛难族花竹帽、钦州昵尖陶器、桂林美术陶、桂林山水国画、桂林羽绒及其制品、漓江鹅镟石雕与石画、环江凉席。

12、广东省 凤凰菜、五指山菜、九峰白毛茶、英德红茶、荔枝、槟榔、黄登菠萝、杨桃、菠萝蜜、荔枝蜜、香蕉、椰子、龙眼、木瓜、话梅、潮州柑、何首乌、广彩、广绣、广雕、枫溪陶瓷、麦秆贴画、潮州抽纱、金漆木雕、潮绣、端砚、织金彩瓷、石弯美术陶瓷、椰雕、香包、新会葵扇、广式点心、广式腊味、清平鸡、东江盐焗鸡、三黄胡须鸡、太爷鸡、潮汕膏蟹、沙井鲜蚝、万宁燕窝、海龟、长春酒、透明马蹄糕、沣塘马蹄粉、纯正莲蓉月饼、吴州海蜇皮、东莞腊肠、沙河粉、拉肠粉、及第粥、春饼、盲公饼、油头烙饼

13、福建省 枇杷、龙眼、荔枝、菠萝蜜、坪山柚、文旦柚、橄榄、天宝香蕉、凤梨、柑橘、海田鸡、金定鸡、扇贝、鲍鱼、东山龙虾、津浦对虾、紫菜、武夷岩茶、铁观音、福州茉莉花茶、古田瓶栽银耳、香菇、凤尾菇、福建蜜饯、燕皮、肉松 (空)、馆溪蜜柚、漳州芦柑、闽笋、石狮甜棵、安海捆蹄、蚝煎、清泉茶饼、七星鱼丸、佛跳墙、龙眼木雕、惠安石雕、德化瓷器、改良竹编、香珠香袋、马蔺草编、平潭贝雕、寿山石雕、角梳、纸伞、福州软木画、福州脱胎漆器、八宝印泥、漳州木偶头、漳州棉花画、漳绒、厦门珠绣、漳州贝雕。

14、浙江省 西湖龙井花茶、金奖惠明茶、平水珠茶、江山绿牡丹茶、天月清顶茶、华顶云雾茶、硕清紫笋茶、浙江络麻、杭菊、浙贝、白术、白芍、元胡、玄参、麦冬、镇海金橘、温州瓯柑、奉化水蜜桃、萧山杨梅、超山梅子、塘栖枇杷、义乌南枣、昌化山核桃、长兴白菜、金华佛手、湖州雪藕、龙泉香菇、天目笋干、绍兴霉干菜、绍兴香糕、西湖藕粉、宁波汤团、绍兴腐乳、嘉兴五芳斋粽子、绍兴麻鸭、叫花童鸡、糟鸡、金华火腿、平湖糟蛋、西湖醋鱼、龙井虾仁、西湖莼菜、茴香豆、茶油青鱼干、柯桥豆腐干、龙山黄泥螺、西店牡蛎、绍兴黄酒、严东关五加皮酒、浙江丝绸、宁波绣衣、瓯绣、萧山花边、双林绫绢、杭州绢锦、瓯塑、西湖手杖、变色釉瓷、仿南宋官窑瓷、龙泉青瓷、东阳木雕、黄杨木雕、青田石雕、泥金彩漆、西湖绸伞、湖州羽毛扇、杭州五星记扇子、张小泉剪刀、杭州竹篮、西湖天竺筷、善琏湖笔、宁波草席、宁波嵌镶、浙江竹编、金丝草帽、富阳土纸、龙泉宝剑。

15、江苏省 南京：雨花石、南京云锦、南京板鸭、南京桂花鸭、南京彩灯、香肚、南京剪纸。苏州：六神丸、太湖莼菜、银鱼、丝绸、红木雕刻、宋锦、苏灯、苏扇、苏绣、苏州湖笔、卤汁豆腐干、茉莉花茶、浒关草席、桃花坞木刻年画、琢玉、碧螺春茶叶、稻香村茶食、阳澄湖大闸蟹、蜜栈。扬州：扬州玉雕、扬州刺绣、扬州绒花、扬州剪纸、扬州菜肴、扬州酱菜、扬州漆器、长毛绒玩具。镇江：工艺彩灯、丹阳面塑、丹阳封缸酒、水晶肴蹄、东乡羊肉、扬州柳器、刀鱼、纯正香麻油、金山翠芽茶叶、香醋、酱菜、鲥鱼。常熟：山前豆腐干、水蜜桃、叫化鸡、花边、宝岩杨梅、金扑蟹、桂花酒、鸭血糯、绿毛龟、盘香饼、虞山绿茶、虞山松树。徐州：山楂糕、小孩酥糖、丰县红富士苹果、羊方藏鱼、沛县冬桃、鼋汁狗肉、捆香蹄、徐州玉雕、窑湾绿豆烧、银杏、青方腐乳、原甜油。淮安：大头茶、文档蟹黄汤包、茶馓、淮城蒲菜。其他：云雾茶、雨花茶、宜兴毛笋、如皋白园萝卜、香芋、薄荷脑、泰兴白果、宜兴板栗、高邮双黄蛋、泰州:嵌核桃麻糕，小磨麻油；兴化：八珍糕；高邮：董糖，太湖大曲、太仓肉松、太仓糟油、藕粉圆子、阜宁大糕、伍佑糖麻花、无锡肉骨头、靖江肉脯、如皋火腿、黄桥烧饼、伍佑醉螺、白蒲茶干、宜兴紫砂陶器、惠山泥人、贝雕画、常州梳篦、南通蓝印花布、太湖石。

16、江西省 景德镇：瓷器、瓷板画、山珍食货、乐平狗肉、竹编工艺瓷、桂花鲜姜酱菜、浮红茶叶、趸糖。南昌：三杯鸡、李渡高粱酒、茉莉南昌银毫、南昌玉雕、烫金旅游香扇、瓷板彩画像、珠格枇杷、绢扇、藜毫腊肉、雪枣坯。其他：南丰蜜橘、上饶早梨、猕猴桃、云雾毛尖茶、婺源绿茶、万年项米、信丰红瓜子、鄱阳湖银鱼、龙兴铺灯芯糕、兴国牛皮糖薯干、安福火腿、南安板鸭、九江桂花茶饼、上饶大曲酒、四特酒、麻姑酒、李渡毛笔、修水精砚、玉山罗纹砚、婺源墨、江西土纸、尖峰水竹凉席、万载夏布、万载花炮、宜春脱胎漆器。

17、山东省 曲阜：孔府家酒、尼山砚、圣府蜡烛、圣府糕点、圣府名酒、大果旦杏、纪庄大青梨、扶兴和毛笔、姚村凉席、楷雕、碑帖。济南：玉记扒鸡、羽毛画、芦笋、油旋、明月香稻、面塑、鲁绣、“福”字牌阿胶。其他：烟台苹果、烟台大樱桃、莱阳梨、肥城桃、乐陵金丝小枣、大泽山葡萄、崂山金钩海米、日照海米、泰安板栗、曹州牡丹、平阳玫瑰花、莱州月季、淄博美术陶瓷、博山内画瓶、潍县杨家埠木板年画、青岛贝雕、山东抽纱刺绣品、烟台草制工艺品、青岛啤酒、味美思、金煲白兰地、烟台红葡萄酒、至宝三鞭酒、青岛白葡萄酒、海参、鲍鱼、德州扒鸡、高密蜜枣、潍县萝卜。

18、安徽省 歙县：歙砚、徽墨。寿县：八公山豆腐、郝圩酥梨、香草、银鱼、大救驾（糕点）。毫州：万寿绸、古井贡酒、白芍、阿胶养血膏、毫菊、剪纸。其他：苏山毛峰、祁门红茶、太平猴魁、砀山酥梨、黄水猕猴桃、来安花红、黟县香榧、黄山石耳、大别山木耳、巢湖银鱼、杏花村酒、口子酒、符离集烧鸡、顾桥陈醋、元为熏鸡、蚌埠玉雕、徽州砖雕、芜湖铁画、阜阳剪纸、青阳折扇、龙舒贡席、芜湖剪刀、池州白麻纸、怀远石榴、宣州板栗、天柱剑毫、九华山黄石溪毛峰、桐城小兰花茶、萧县葡萄、三潭枇杷、灵璧奇石。

19、河北省 承德：山楂、水晶饼、丝糕、吉祥菜、沙棘、坎上酸膜、核桃、黄花菜、猕猴桃、棒子。其他：赵州雪花梨、兴隆红果、沧州金丝小枣、宣化葡萄、京东板栗、涉县核桃、口蘑、祁州药材、沙北血杞、邯郸丛台大曲、长城干白葡萄酒、白洋淀松花蛋、回民扒鸡、沧州冬菜、河北对虾、唐山陶瓷、定瓷、永佳木雕、曲阳石雕、易水砚、秦皇岛贝雕画、山海关人造琥珀、涿县金丝挂毯、武强年画、白洋淀苇编织品、饶阻鞭炮、保定“三五菜刀”。

20、河南省 洛阳：杜康酒、洛阳牡丹、洛阳宫灯、洛阳唐三彩、洛阳水席，澄泥砚。开封：大京枣、马豫兴桶子鸡、长春轩五香兔肉、兰考葡萄、百子寿桃、朱仙镇木版年画、汴绣、汴绸、花生糕、宫瓷仿制品、套四宝。安阳：天花粉、双头黄酒、内黄大枣、内黄烧灌肠、安阳“三熏”、安阳玉雕、安阳狗皮膏药、道口烧鸡、道口锡器、彰德陈醋、糖油板栗。商丘：永城枣干、水城辣椒、民权白葡萄酒、张弓酒、南瓜豆沙糕、景家麻花。其他：许昌烧烟、信阳毛尖、孟津梨、灵宝苹果、贵妃杏、广武石榴、鹿邑草帽、南阳烙花、盘砚、钧瓷、汝阳刘毛笔、水晶石、汴绣、沙南芝麻与小磨麻油、四大杯药、职胶、金银花、黄河鲤鱼，安阳相州皮渣、血糕、粉皮。

21、湖北省武汉：武昌鱼,精武鸭脖子江陵：九黄饼、千张肉、无铅松花蛋、五香豆豉、仿古漆器、金漆盆盘、荆段、荆州雪茄、酥黄蕉、散烩八宝饭。襄樊：天麻、大头菜、半夏、板鸭、金黄蜜枣、根雕家具、隆中茶、蜈蚣。洪湖的莲子,莲藕其他：薏仁米、莲子、黄石、九资何茯苓、湖北贝母、苎麻、黄麻、仙人掌茶、宜红茶、玉露茶、青砖茶、黑木耳、银耳、香菌、孝感麻糖、沙湖盐蛋、白六边酒、桂花糕、荆州酸甜独蒜蒜、柑橘、核桃。

22、湖南省 长沙：羽绒制品、浏阳烟花鞭炮、捞刀河刀剪、菊花石雕、铜官陶器、湘粉、湘绣、臭豆腐。其他：湘莲、君山茶、古丈毛尖、商桥银峰和湘波绿、君山银针、偈滩茶、黄花菜、薏米、玉兰片、油茶、苎麻、白蜡、金橘、安江香柚、中华猕猴桃、白芷、永州薄荷、白术、玄参、湘黄鸡、淑浦鹅、龟蛇酒、松花皮蛋、湖南米粉、益阳水竹凉席、祁阳草席、一土家锦、醴陵釉下彩瓷器、洞口墨晶石雕、浏阳菊花石雕，怀化酸萝卜。

23、云南省 昆明：云南白药、云南山茶花、云南围棋子、牙雕制品、民族服装服饰、过桥米线、羽毛画、杨林肥酒、玫瑰卤酒、卷烟、烧风度、烧火腿、烧豆腐、斑铜制品、蜡染制品。大理：普洱茶，大理草帽、大理雪梨、大理石工艺品、扎染布、白族服饰、苍山杜鹃花。丽江：云木香、天麻酒、竹荪、窨酒。其他：象牙芒果、无眼菠萝、宝珠梨、梅子、八角、猴头攻、蜂蜜、黑木耳、松茸、鸡赍、三七、虫草、砂仁、云归、宣威火腿、玫瑰大头菜、傣族烧鱼、香芋草烤鸡、滇八件点心、剑川木雕、锡制工艺品、腾冲玉器、版纳地毯、纳西披星戴月衣、傣族竹编、傣族筒帕。

24、贵州省 遵义：化风丹、杜仲、茅台酒、苗锦、尚稽豆腐皮、桃花、海龙米、通草堆画、鸭溪窖酒、董酒、棕竹牛角手杖、丝绸、刺绣、遵义烤烟、遵义吴茱萸、遵义油百姓朴、黄花菜、遵义毛峰。镇远：青溪大曲、侗绣围腰、镇远接桃、镇远羊场茶、镇远道菜。其他：羊艾毛峰、都匀毛尖、湄江茶、香菇、黑木耳、银耳、黑糯米、香米、薏仁米、天麻、麝香、茯苓、党参、三穗鸭、赏农金黄鸡、习水大曲酒、平坝窖酒、独山腌酸菜、都匀太师饼、蜡染、大方漆器、玉屏箫笛、荔波凉席、织金砚台、牙舟陶器、三穗斗笠。

25、四川省 成都：文君酒、五胖鸭、元宝鸡、四川泡菜、全兴大曲酒、卤漆制品、瓷胎竹编、蜀笺蜀绣、蜀锦、糖油果子。阆中：松花皮蛋、保宁蜡。宜宾：宜宾面塑、宜宾五粮液。自贡：开花白糕、天车牌香辣酱、扎染、太湖井晒醋、自贡红橘、自贡毛牛肉、自贡方便食品调料、荣县嫦酒、剪纸、龚扇、燕窝丝。其他：四川甘橘、合川大红袍、泸州桂圆、阿坝苹果、潼南黄桃、金川雪梨、佘江荔枝、巴山核桃、麝香、白芍、杜仲、虫草、天麻、白芷、大黄、川楝、川木香、川贝母、玉京、附子、泽泻、川芎、朱砂莲、红花、川明参、黄龙香米、泸州曲酒、郎酒、剑南春曲酒、巴山大曲、红橘酒、四川榨菜、板鸭、麻辣牛肉、豆腐乳、保字醋、四川粉丝、天府花生、叙府陈年糟蛋、叙府小磨麻油、剑门火腿、广汉缠丝兔、染山竹帘、安岳竹席、竹藤器、南充竹帘画、宋笔、会理绿陶、广元百花石刻。

26、陕西 西安：扎染、西安木偶、西安刺绣、西安剪纸、仿秦俑、仿唐三彩、戏人泥哨、拓片、临潼石榴、黄桂稠酒、彩画泥偶、蓝田玉石、樊记腊汁肉、壁画摩木。延安：红枣、杏仁、延安剪纸、苹果、核桃。韩城：红把苕帚、韩城花椒、韩城南糖其他：天麻、杜仲麝香、牛手参、厚朴、牛黄、沙苑子、银耳、华县大接杏、秦冠苹果、火晶柿子、洋县香米、洋县黑米、、韩州锅盔、牛肉干、潼关酱笋、太白酒、秦州大曲酒、榆林柳编、张良庙拐杖、岚振藤编。

27、宁夏回族自治区 银川：八宝盖碗茶,素鸡(外地叫豆腐卷),黄河大鲤鱼,丁香肘子、甘草、发菜、枸杞、贺兰石、香酥鸡、滩羊裘皮。其他：沙棘、“大青”葡萄、宁夏山杏、西瓜、蚕豆、马莲、枸杞袋泡茶、肖桐峡柳编、贺兰石砚、固原鸡。

28、新疆维吾尔自治区 喀什：无花果、巴旦杏、石榴、甜瓜、喀什工艺品、葡萄及葡萄干。其他：哈密瓜、香梨、野苹果、雪莲、红花、新疆贝母、西马茸、肉苁蓉、甘草、和田玉、紫貂皮、啤酒花,英吉沙。

29、西藏自治区 拉萨：木碗、冬虫夏草、西藏地毯、灵芝、围裙、青稞酒、金耳、雪莲花、藏红花、藏腰刀、藏羚羊角、麝香。日喀则：仁布玉器、江孜地毯、腰刀。其他：藏香、旱獭皮、人参果、胡黄连、藏被、藏靴、藏装、氆氇、拉萨狮子狗。

30、黑龙江省 榛蘑、蕨菜、松茸、猴头蘑、元蘑、椴树蜜、黑木耳、猕猴桃、橡子、榛子、松子、白瓜子、紫梅酒、香梅酒、山葡萄酒、鹿茸、鹿肾、熊胆、人参、西洋参、紫貂皮、水貂皮、水獭皮、猞猁皮、貉子皮、香鼠皮、灰鼠皮、麝鼠皮、奶粉、奶酪、方火腿、风干香肠、大马哈鱼、哈尔滨红肠、哈尔滨啤酒、五常大米 。

31、香港：来自亚洲各地的古玩及艺术品、摄影器材、地毯及挂毯（来自内地、印度、中东及其他产地）、陶器及瓷器、电脑、免税化妆品及香水、电子器材、家具、毛皮、象牙制品、玉器、珠宝首饰、皮革制品、眼镜框及镜片、订制衣服、手表、西洋餐具、玻璃餐具。

32、澳门：珠宝金饰、古董文玩、工艺品、首饰和海味药材是受游客欢迎的物品。

F1:如果你处在一个选定的程序中而需要帮助，那么请按下F1。如果现在不是处在任何程序中，而是处在资源管理器或桌面，那么按下F1就会出现 Windows的帮助程序。如果你正在对某个程序进行操作，而想得到Windows帮助，则需要按下Win＋F1。按下ShiftF1，会出 现＂What＆＃39;sThis？＂的帮助信息。

F2：如果在资源管理器中选定了一个文件或文件夹，按下F2则会对这个选定的文件或文件夹重命名。

F3：在资源管理器或桌面上按下F3，则会出现”搜索文件”的窗口，因此如果想对某个文件夹中的文件进行搜索，那么直接按下F3键就能快速打开搜索窗 口，并且搜索范围已经默认设置为该文件夹。同样，在WindowsMediaPlayer中按下它，会出现”通过搜索计算机添加到媒体库”的窗口。

F4：这个键用来打开IE中的地址栏列表，要关闭IE窗口，可以用Alt＋F4组合键。

F5：用来刷新IE或资源管理器中当前所在窗口的内容。

F6：可以快速在资源管理器及IE中定位到地址栏。

F7：在Windows中没有任何作用。不过在DOS窗口中，它是有作用的，试试看吧！

F8：在启动电脑时，可以用它来显示启动菜单。有些电脑还可以在电脑启动最初按下这个键来快速调出启动设置菜单，从中可以快速选择是软盘启动，还是光 盘启动，或者直接用硬盘启动，不必费事进入BIOS进行启动顺序的修改。另外，还可以在安装Windows时接受微软的安装协议。

F9：在Windows中同样没有任何作用。但在WindowsMediaPlayer中可以用来快速降低音量。

F10：用来激活Windows或程序中的菜单，按下Shift＋F10会出现右键快捷菜单。和键盘中Application键的作用是相同的。而在WindowsMediaPlayer中，它的功能是提高音量。

F11：可以使当前的资源管理器或IE变为全屏显示。

F12：在Windows中同样没有任何作用。但在Word中，按下它会快速弹出另存为文件的窗口。